Racó de l'emprenedor >> La franquicia >> Preguntes freqüents

  1. Conceptes generals
  2. El sector de la franquícia
  3. Tipologia
  4. Criteris d'elecció
  5. Les exclusivitats. Territori, marca,...
  6. El local
  7. Els canones
  8. Inversió i finançament
  9. El precontracte
  10. El contracte
  11. La relació jurídica
  12. El saber fer: Know-how
  13. Formació i assistència tècnica
  14. Gestió quotidiana de la franquícia
  15. Transmissió i/o rescissió
  16. Webs amb més respostes sobre franquícies

A.- Conceptes generals

1. Què és la franquícia?
La definició de franquícia segons el Codi Deontològic Europeu és la d'un sistema de comercialització de productes i/o serveis i/o tecnologia, basat en una col·laboració estreta i continuada entre empreses legal i financerament diferents i independents, el franquiciador i els seus franquiciats individuals, pel qual el franquiciador concedeix als seus franquiciats individuals el dret i imposa l'obligació de portar un negoci de conformitat amb el concepte del franquiciador. Aquest dret faculta i obliga al franquiciat individual, a canvi d'una contraprestació econòmica, directa o indirecta, a utilitzar el nom comercial i /o la marca de productes i/o serveis, el know-how, els mètodes tècnics i de negoci, els procediments, i altres drets de propietat industrial i/o intel·lectual del franquiciador, recolzat en la prestació contínua d'assistència comercial i tècnica, dins del marc i per la duració del contracte de franquícia escrit, pactat entre les parts a aquest efecte.

2. Quin és el perfil idoni del franquiciador?
La seua experiència en el sector en què es desenvolupa la franquícia, la seua estructura econòmica i la seua capacitat de gestió han de ser prou importants com per a poder assistir i fer costat a l'estructura franquiciada que d'ell depenga. La major responsabilitat del franquiciador serà la de formar i secundar de manera contínua als seus franquiciats, controlant l'adequació de la gestió de cada unitat franquiciada al sistema que ell ha transmés. 

3. Quin és el perfil idoni d'un franquiciat?
El perfil ideal del franquiciat seria una persona amb un cert grau d'iniciativa personal, suficient per a assumir les responsabilitats pròpies de la gestió quotidiana del negoci sobre la base de la seua experiència i el seu coneixement del mercat en el qual opera, però sense posar en perill el model operacional que li ha transmés el franquiciador.

 A dalt

B.- El sector de la franquícia

4. És la franquícia un sistema de futur?
La cada dia major presència d'importants grups empresarials en el món dels negocis fa que per a un particular aïllat siga molt difícil mantindre's al dia en mercats cada vegada més exigents, tecnificats i professionalitzats.

La franquícia és un sistema de creació de negocis que es basa en dos pilars principalment: la marca i el saber-fer. En tots dos casos, el sistema de franquícia aporta aquests rellevants elements que permeten a un emprenedor afrontar el seu negoci amb les mínimes garanties de poder desenvolupar-se amb eficàcia.

5. És una fórmula segura d'èxit?
Els experts solen coincidir a afirmar que les empreses franquiciades tenen majors possibilitats d'èxit que altres negocis xicotets de propietat independent.

El sistema de franquícia està dissenyat per a oferir, generalment, una fórmula d'èxit prou provada amb anterioritat, a la qual s'uneix assessorament i formació contínua.

Els inevitables errors empresarials solen eliminar-se del sistema a través del rodatge del negoci. Així, el franquiciador sol estar en bones condicions per a ajudar a superar els problemes que poden sorgir en el desenvolupament de l'activitat, gràcies sobretot a l'experiència adquirida.

Un negoci en franquícia és, abans de res, un negoci amb èxit provat en el qual el franquiciador aporta i facilita tots els seus coneixements i el seu saber fer al franquiciat, i li fa partícip d'experiències comunes a la xarxa, que estan tenint èxit. Així mateix, el franquiciat pot beneficiar-se de les economies d'escala de tota xarxa constituïda, la qual cosa li aportarà un important estalvi de costos.

Tot negoci porta associat un risc, però el sistema de franquícia minimitza aqueix risc per la pròpia essència que li caracteritza, i que no és una altra que la d'estar basat en un format comercial d'èxit provat

No obstant això, tot això no significa que el sistema de franquícies oferisca una seguretat total. Hi ha persones que simplement no són adequades per a aquest tipus de negoci o franquiciadors que no ofereixen tan bones oportunitats com sembla. De fet, una gran part de les franquícies que s'ofereixen en el mercat comporten un evident risc, ja que no han sigut prou experimentades i el seu índex de fracàs és alt

6. És un sector madur?

Actualment, el sistema de franquícia és una de les fórmules empresarials que major desenvolupament està tenint als països industrialitzats, per les innombrables possibilitats que representa, tant per al franquiciat com per al franquiciador.

En l'actualitat, aquest sistema de negoci mou més de 13.000 milions d'euros al nostre país i suposa més del 10% de l'activitat del comerç minorista. Xifra aquesta que augmenta en importància si tenim en compte que quasi el 99,9% de les empreses espanyoles són de petita i mitjana dimensió.

La franquícia és present a més en uns 60 sectors d'activitat, en alguns dels quals, com el de tintoreria, missatgeria, paqueteria, moda o fast food, la seua presència és aclaparadora. Només fa falta parar-se en qualsevol centre comercial o en algunes dels carrers més comercials d'Espanya, per a adonar-se de la cada vegada major presència d'aquesta mena d'establiments.

Els franquiciadors s'estan convertint així en un dels elements més dinàmics pel que fa a generació d'empreses i creació d'ocupació a tot el món. Les companyies franquiciades, per part seua, contribueixen fortament al desenvolupament d'experts tècnics i de gestió, que són vitals per a crear una plantilla experimentada.

D'altra banda, la relació beneficiosa mútua que existeix entre el franquiciador i el franquiciat fa que aquest model d'acord comercial siga un element únic en el món dels negocis, ja que proporciona als empresaris un mitjà assequible per a iniciar i/o accelerar la seua expansió, permetent-los aconseguir els seus objectius més ràpidament i amb menys risc que utilitzant altres modalitats de creixement.

7. Quins són els sectors més rendibles?

La nostra economia està cada dia més orientada als serveis. Aquestes són les àrees franquiciades que s'espera continuaran creixent ràpidament durant els pròxims anys, les relacionades amb serveis com ara reparacions en la llar i remodelat, neteja de moquetes, mobles i diversos altres serveis de manteniment i neteja.

Però a més, tots els serveis de suport a l'empresa, incloent comptabilitat, gestió de correu, serveis de publicitat, embalatge i enviaments, i serveis de personal. A això caldria agregar, reparació i serveis de l'automòbil, i altres àrees com a centres de control de pes, salons de bellesa, serveis d'ajuda temporal, impremta i copisteries, centres mèdics, ordinadors i roba.

A més dels exemples esmentats, Restauració, Oci, Moda i Serveis en general són els sectors que actualment tenen una major rellevància. No obstant això, en franquícia qualsevol sector és el més adequat, sempre que encaixe realment amb les expectatives de cada nou franquiciat. Sectors en auge no són adequats per a determinades persones i conceptes en fase inicial resulten excel·lents oportunitats de negoci.

D'altra banda, se sol oblidar que un ràpid creixement no sempre significa l'èxit. Pot ser que una xarxa de franquícies que creix massa ràpid manque d'un adequat servei de suport per a atendre a totes les seues unitats.

Gràcies al rànquing FRANCHISA-30 que publica la consultora FRANCHISA i que determina en cada exercici quins han sigut les cadenes de franquícies que majors recursos financers han captat dels inversors franquiciats, es disposa d'una eina que permet conéixer a quin sector pertanyen les franquícies de major èxit en l'actualitat.

8.Quines són les franquícies que triomfen?
Les franquícies amb una marca de notorietat i de prestigi, que porten molts anys operant en el mercat, amb productes o serveis d'èxit provat, la fórmula comercial del qual o saber fer s'han experimentat prou i que saben seleccionar als seus franquiciats i els subministren una formació integral i adequada i tota l'assistència que precisen, tant puntual com continuadament.

No obstant això, una franquícia amb antiguitat, prestigi, una marca notòria, un saber fer d'èxit provat i unes bones prestacions en la formació, suport i assistència, implicarà majors costos per al franquiciat que una cadena poc desenvolupada, que exigisca menys inversions per a la seua adhesió. Però encara que el franquiciat haja de pagar un elevat cànon d'entrada, si la cadena ofereix garanties, sempre correrà menors riscos que en una cadena menys notòria i que li exigisca una inversió més reduïda.

9.Quins sectors es consideren de "alt risc"?
Es consideren sectors d'activitat de "alt risc" aquells en els quals l'èxit no resulta impossible, però sí molt més difícil, a causa de la seua difícil penetració en el mercat i, per tant, a la conseqüent expansió en unitats franquiciades de la cadena. Aquests sectors són:

  • Els sectors amb un mercat molt reduït (productes per als escacs, la pesca...)
  • Els sectors amb una demanda estabilitzada o en reculada (el lli, la llana...)
  • Els sectors de competència molt forta (la restauració ràpida: pizzeries, gelateries, hamburgueseries...)
  • Els sectors lligats a una moda puntual i passatgera.

10. Pot franquiciarse qualsevol activitat?
No. Perquè una activitat puga franquiciarse, és necessari que aquesta activitat requerisca un mètode o sistema operatiu determinat i identificable, i que aquest siga transmissible a tercers. És a dir, que per a franquiciarse, una activitat ha de comptar amb una fórmula comercial provada, clau del seu èxit, descoberta i experimentada pel franquiciador i transmissible als franquiciats mitjançant un procés de formació, tant inicial com periòdic.

11.Quins són els criteris per a saber si una activitat econòmica és franquiciable?
L'ortodòxia més elemental indica que una franquícia ha d'estar basada sobre una experiència empresarial real i en funcionament, que siga reeixida i que tinga un bon acolliment del mercat.

Al costat d'això, un aspirant a franquiciador haurà de sentir-se plenament disposat a transmetre i a cedir a tercers l'experiència empresarial que haja pogut acumular, ja que en cas contrari es neguen els coneixements que configuren el "saber-fer" de l'empresa. Suposadament assumits o aconseguits aquests elements, cinto criteris concrets determinaran sens dubte la viabilitat o no d'un moc projecte de franquícia:

  • Marca
  • Reproductibilitat
  • Originalitat
  • Perennitat
  • Rendibilitat

Alguns projectes fracassats han caigut en l'error de creure que assegurant els aspectes financers era ja suficient garantia d'èxit i no obstant això les empreses que estan triomfant en la franquícia són casos en els quals es produeix una avaluada combinació dels cinc elements abans esmentats. No existeixen percentatges fixos per a la combinació ideal, és una qüestió de criteri.

A dalt

C.- Tipologia

12. Quins tipus de franquícies existeixen?
Sobre la base del criteri que s'utilitze podem distingir diferents tipus de franquícies. Des del seu aspecte més general, es podria diferenciar entre franquícia industrial i comercial:

  • FRANQUÍCIA INDUSTRIAL: És una forma de col·laboració empresarial entre fabricants. El franquiciador és posseïdor d'un sistema de fabricació i/o patents exclusives que cedeix a un altre fabricant que els substitueix en una zona concreta. Donada la facilitat que el franquiciat tindria per a suplantar al franquiciador mitjançant la còpia de les fórmules i metodologies rebudes, és habitual que aquest no cedisca al franquiciat tot el procés productiu, sinó tan sols una part.
  • FRANQUÍCIA COMERCIAL. Al seu torn es divideix en:
    • Franquícia de producte o distribució: És aquella l'objectiu de la qual és la comercialització d'un o diversos productes, normalment fabricats pel franquiciador o distribuïts de manera exclusiva per ell.
    • Franquícia de servei: L'objecte del negoci és un servei o conjunt de serveis que el franquiciat comercialitza sota una determinada metodologia rebuda del franquiciador. Aquest tipus de franquícies exigeix al franquiciador un major control per a garantir una adequada qualitat del servei que es preste.
    • Franquícia mixta: Són franquícies l'objecte de negoci de les quals incorpora producte i servei.

13. Què és la franquícia màster o principal ?
És una modalitat de franquícia per la qual el franquiciador atorga a una altra persona física o jurídica, anomenat franquiciat principal, el dret a explotar una franquícia normalment en un territori ampli, ( un país, per exemple ) amb la finalitat que aquest tancament posteriorment acords de franquícia amb franquiciats individuals.

La seua posada en funcionament requereix que el mercat siga prou ampli i madur com per a poder assegurar la rendibilitat dels diferents escalons (franquiciador, màster i franquiciats).

El sistema pot funcionar aplicat a un grup de països (per exemple Europa) o a un país únic (Espanya), però pot generar problemes si es concedeixen màster a nivell de xicotets territoris (regions o zones).

14. Quins són els aspectes més importants a tindre en compte quan es compra una franquícia màster?
Normalment, els mateixos que han de valorar-se quan s'adquireix una franquícia individual, però amb alguna qüestió afegida, com els compromisos d'obertures mínimes dins del territori seguint un calendari que sol imposar el franquiciador.

Per tant, a més de la qüestió esmentada, caldrà valorar especialment els costos econòmics (sobretot, el dret d'entrada i el cànon periòdic) per a comprovar que són raonables i permeten la rendibilitat del projecte per al franquiciat principal i per als futurs franquiciats individuals.

 Altres factors a tindre en compte són la duració del contracte i la seua possible renovació, els compromisos operatius i de possibles compres mínimes, i les experiències internacionals prèvies del franquiciador.

15.Què són les unitats pilot?
Són les unitats propietat del franquiciador que permeten verificar la rendibilitat del negoci en les mateixes condicions en què posteriorment es transmetrà a la xarxa franquiciada.

Les unitats pilot compliran així mateix altres dues funcions paral·leles:

  • Servir de centres de formació per a nous franquiciats
  • Experimentar la viabilitat de nous productes/serveis, abans de ser transmesos a la xarxa.

A dalt

D.- Criteris d'elecció

16. Soc un potencial franquiciat?
El primer que ha de fer un franquiciat és conéixer-se a si mateix i avaluar la seua predisposició a ser franquiciat. Saber si té un esperit emmotllable per a assimilar la formació que se li dona; si posseeix alhora dinamisme, ambició i estabilitat personal; si és capaç de sotmetre's a una disciplina o si té l'indispensable esperit de grup, són criteris que un franquiciat ha de satisfer en el seu conjunt. Si no és així és millor que abandone qualsevol idea d'entrar en una cadena perquè no se sentirà bé i s'encaminarà al fracàs.

A continuació, aquells que consideren que poden ser franquiciats haurien de plantejar-se primer de tot les següents qüestions:

  • Calibrar l'experiència pròpia i encaminar les seues preferències cap a un tipus de negoci
  • Determinar on durà a terme el negoci i si no disposa de local, decidir on ho busca i com ho obté.
  • Avaluar honestament la capacitat financera amb què compte.
  • Calibrar la dedicació que pot prestar aquesta nova activitat i pensar en qui estarà al capdavant de la seua gestió.
  • Pensar la informació que demanarà a les marques que a priori li interessen.

A partir d'ací s'obrin dos camins per al nou franquiciat: acudir a un consultor especialitzat per a realitzar conjuntament la selecció d'ensenyes, sobre la base de la inestimable experiència que atresoren o bé determinar particularment quines ensenyes li interessen, triant inicialment un nombre reduït de possibilitats, v.g a través de cercadors i qüestionari de selecció. 

17. He de reunir algunes condicions especials?

En primer lloc he de considerar els avantatges i els inconvenients que es deriven de la meua decisió i si seré capaç d'assumir les conseqüències.

Principals avantatges de ser propietari d'una franquícia

En la franquícia, el franquiciador prepara al franquiciat un complet pla d'actuació perquè puga gestionar adequadament el seu establiment. Aquest pla proposa etapes seqüencials per a cada aspecte del negoci, preveu procediments per a la majoria dels problemes de gestió, alhora que li proporciona un marc complet per a les decisions de gestió a les quals els franquiciats hauran d'enfrontar-se.

Principals inconvenients de ser propietari d'una franquícia

A canvi de la seguretat, formació i suport de màrqueting que li ofereix una ensenya registrada, vosté ha de ser capaç i estar disposat a cedir alguna cosa de la seua independència. Si vosté és una persona a la qual li agrada prendre la majoria de les decisions pel seu compte o traçar per si mateixa el camí del seu negoci, és probable que la franquícia no siga el seu. Com a propietari d'una franquícia, vosté ha de complir amb els diversos controls i procediments establits pel franquiciador.

Com a fons no oblide que tots els negocis reeixits requereixen una gran dedicació i un dur treball. Cal estar disposat a comprometre's en aquest sentit.

18.Quin tipus de franquiciats tenen èxit?
Franquiciats amb èxit són els que precisament convenen a qualsevol sector, bé siga a una ensenya en particular, com al sistema de franquícies en general. Si vosté vol valorar les seues possibilitats d'èxit en el món de la franquícia, no està altra que es responga amb sinceritat a alguns d'aquests interrogants:

  • Complisc amb les exigències necessàries per a entrar en aquest món, compte amb alguna experiència sectorial, preparació professional, capacitat d'aprenentatge, temperament i capacitat financera?
  • Quin tipus de treball em resulta més atractiu?
  • Gaudisc treballant en el sector de la restauració, amb elements mecànics, amb gent, en el món immobiliari, amb llibres i enregistraments, articles esportius, etc.?
  • Estic disposat a treballar intensament i a córrer riscos financers?
  • Posseïsc veritablement flexibilitat i capacitat per a reciclar-me?
  • Com reaccione davant una política de controls?
  • Soc un "llop solitari", que pren a malament l'autoritat i les restriccions, o bé soc capaç d'acceptar sense problemes el ser assessorat i dirigit?
  • Si preferisc actuar com a inversor passiu en la franquícia, acceptarà l'ensenya la meua postura?
  • Què pense personalment de la imatge, productes i/o serveis de la companyia?

Respondre sincerament a aquestes preguntes ajudarà a determinar el seu grau d'èxit potencial com a franquiciat.

En primer lloc seria oportú dir que no existeix un patró estàndard sobre el perfil més adequat per a poder entrar en la franquícia. Això és degut fonamentalment a l'existència de franquícies operant en diversos sectors d'activitat, cadascuna sol·licitant uns requisits diferents.

Fonamentalment per aquest motiu no es pot especificar, de manera global, les condicions idònies per a poder ser franquiciat. El que si es pot és establir unes pautes generals per a orientar als futurs franquiciats en aquest sentit:

  • No totes les persones s'adapten plenament al sistema de franquícia o reuneixen els requisits exigits pel franquiciador.
  • Si és vosté una persona molt independent és possible que tinga dificultats a seguir les pautes marcades pel franquiciador.
  • Normalment totes les franquícies exigeixen uns determinats perfils i requisits als seus franquiciats als quals vosté haurà d'adaptar-se.
  • Així mateix, és important que vosté compte amb el suport de la seua família i siga una persona dinàmica i molt treballadora.
  • Lògicament vosté haurà de disposar de la solvència econòmica necessària per a poder fer front a les inversions requerides pel franquiciador.

19. Quins passos són els primers a realitzar abans de contractar una franquícia ?
Integrar-se en una franquícia és una decisió important que hi ha prendre amb ampli coneixement sobre les conseqüències de la mateixa i tenint en compte els avantatges i els inconvenients que representa, a tots els nivells.

  • Amb anterioritat a conéixer aquestes circumstàncies vosté ha de fer adequadament els passos i guiar-se cap a l'objectiu de ser franquiciat. Un xicotet resum del fonamental a tindre en compte és el següent:
  • Recopilar informació sobre la franquícia.
  • Sectors que puguen encaixar en les seues característiques personals i particulars.
  • Franquiciadors existents: és fonamental identificar a les ensenyes que busquen franquiciats. Pel que respecta al mercat espanyol , això sol anunciar-se en publicacions i portals d'Internet especialitzats. En el nostre mercat també es comercialitzen diverses guies de franquícies.
  • Els seus models de negoci: encara que la majoria de propietaris de franquícies es mostren satisfets amb els èxits obtinguts, hi ha els qui pateixen perdudes financeres. Aquesta és la raó per la qual convé extremar les cauteles amb aquells franquiciadors que "garanteixen" beneficis o un cert i primerenc èxit.
  • Analitzar si les seues característiques particulars són adequades al sistema de franquícia.
  • Comprovar la informació: quan es tracta d'ensenyes més o menys desconegudes, investigar la veracitat de totes les afirmacions que sobre els seus guanys fa un franquiciador resulta especialment important per a l'avenir del futur franquiciat.
  • Visitar altres establiments franquiciats i constatar la informació.
  • Parlar directament amb els principals responsables de la central i verificar la seua estructura.
  • No dubte a demanar referències bancàries i comercials.

20. Quins aspectes he de considerar ?
Encara que comprar una franquícia porta aparellat un conjunt d'aspectes a tindre en compte, hi ha dos que destaquen per damunt dels altres i que determinen el futur èxit o fracàs de tot negoci. Lògicament no són els únics però sí fonamentals.

  1. El primer és una bona elecció basada en:
    • El coneixement i l'adequació del sector d'activitat.
    • El concepte de negoci.
    • Les característiques particulars de la franquícia.
    • La solvència i garanties del franquiciador.
  2. El segon és la dedicació i l'esforç personal que vosté haurà d'estar disposat a aportar. Per bo que siga el sistema de franquícia serà molt difícil que aquest tinga èxit si vosté no aporta un important esforç personal. En aquest sentit i desenvolupant l'anterior seria convenient:
    • Disposar d'una descripció completa del negoci.
    • Disposar del temps necessari per a la seua adreça.
    • Saber de quin franquiciador es tracta i quin és el seu historial, a més de conéixer l'experiència empresarial d'empleats i directors d'aqueixa companyia.
    • Esbrinar quins resultats han obtingut altres franquiciats d'aquesta mateixa ensenya.
    • Manejar números. Saber amb certesa quina serà la inversió total necessària per a entrar en la franquícia.
    • Quant caldrà desemborsar pel dret a operar ininterrompudament en aquest negoci.
    • En el cas que alguns productes i/o serveis hagen de ser adquirits directament al franquiciador, saber com i qui els subministra.
    • Termes i condicions sota els quals la relació de franquícia podrà donar-se per acabada o renovada; quin nombre de franquiciats ha abandonat la cadena durant els últims anys.
    • Efectuar una investigació per a assabentar-se del moment financer de la companyia.

Resumint. Cal investigar abans d'invertir.

És també és convenient requerir els serveis d'un assessor per a examinar les condicions de l'acord de franquícia i la seua oferta abans de signar qualsevol contracte, persona que no sols haurà de ser experta en franquícia, sinó que també haurà de conéixer la legislació existent sobre el tema.

21. Sol el franquiciador assessorar l'hora de triar una franquícia?
El franquiciador no sols ha d'oferir-li assessorament sobre les condicions d'arrendament que el negoci pot suportar sense posar en risc la rendibilitat final, sinó que serà ell qui haja d'autoritzar la ubicació i les condicions que l'acompanyen. Demane al franquiciador que l'informe de totes les estipulacions econòmiques del concepte per a poder valorar si el lloguer que li sol·liciten és raonable. No obstant això, com vosté sap, qualsevol decisió d'aquest tipus comporta riscos, derivats bàsicament de la impossibilitat del coneixement previ de les vendes, per la qual cosa tota estimació inicial, per molta experiència que es tinga, no deixarà de ser fal·lible.

22. Quines són les dades que el franquiciador sol ocultar i que convé que el franquiciat conega?

a) El nombre d'unitats de venda que tanquen cada any. A l'hora de contractar una unitat de venda, el franquiciador mai fa esment als tancaments de la seua xarxa. Abans de signar el contracte, el candidat a franquiciat, ha d'informar-se a fons sobre aquest aspecte. Els tancaments en els establiments de la cadena poden ser deguts a una mala elecció del franquiciat per part del franquiciador, o a la seua precipitació per expandir-se sense una experiència sòlida. Una xarxa amb un elevat nombre de tancaments en les seues unitats de venda, és sempre una franquícia poc fiable.

b) El nombre de plets que ha tingut fins hui. Si el franquiciador ha tingut plets amb els seus franquiciats, el candidat a adherir-se a la seua cadena, ha d'informar-se de les causes i de les sentències, i entrevistar-se amb els franquiciats en litigi per a contrastar els seus punts de vista. Si en una cadena de franquícia, hi ha un 10 per 100 de franquiciats en litigi amb el franquiciador, el candidat ha de buscar un altre franquiciador sense dubtar-lo.

23. Quan pot afirmar-se que l'èxit d'una franquícia ha sigut provat?
Els experts consideren que quan en els seus establiments pilots ha sigut aplicada la regla francesa del 'tres per dos'.

  1. Quan la fórmula comercial o saber fer del negoci ha sigut provada en tres mercats diferents: local, provincial, regional, al llarg d'un període de dos anys.
  2. La franquícia ha de comptar amb tres centres pilot funcionant amb èxit durant dos anys.

D'altra banda, L'AEF té aquesta una llei de mínims: els seus membres de ple dret han de comptar amb quatre punts de venda (almenys dos franquiciats) que hagen desenvolupat una activitat solvent durant dos anys.

A més de conéixer la data de constitució de l'empresa, el franquiciat ha de comprovar l'experiència del franquiciador atorgant franquícies: un negoci pot semblar molt rendible però no ser fàcilment franquiciable.

24. Com reconéixer i detectar les falses franquícies?
Les falses franquícies són aquelles franquícies que, encara que s'anuncien com a tals, no ho són, ja que no compten amb una fórmula comercial provada, ni amb centres pilots per a la seua experimentació. Aquests suposats franquiciadors utilitzen el terme "franquícia" per a atraure i captar franquiciats amb l'única fi de lucrar-se. L'única manera de detectar-los és verificant, una a una, totes les seues promeses. Per a això, n'hi ha prou amb exigir-los l'adreça i telèfon de, almenys, tres franquiciats de la cadena, i entrevistar-se amb cadascun d'ells. També ha d'exigir-se al franquiciador la visita a un centre pilot per a comprovar, personalment i in situ, si la franquícia compta amb una fórmula comercial provada i en funcionament.

També és possible que una empresa pretenga vendre el que no té, perquè la marca que pretén franquiciar no estiga degudament registrada o es trobe embargada per algun contenciós amb una altra companyia. Perquè no hi haja problemes posteriors, el franquiciador ha de ser propietari de la marca i patents dels productes i/o serveis objecte de la franquícia. Conseqüentment, haurà de facilitar les seues dades registrals. Abans de signar el contracte, el cadidato a franquiciat ha d'acudir al Registre de Patents i Marques, dependent del Ministeri d'Indústria, per a comprovar que el franquiciador no estiga venent lletra morta, bé perquè les marques no estiguen degudament registrades, patentades o perquè es troben embargades per algun contenciós amb una altra empresa. També ha de tindre en compte que la duració del contracte ha de ser superior al període legal d'explotació de la marca franquiciada.

25. Què ha de saber-se d'un franquiciador per a detectar si la seua franquícia creix massa ràpid?
Observant el temps que empra i els diners que inverteix a vendre franquícies. Si un franquiciador empra més del 50 per 100 del seu temps i inverteix més del 50 per cent dels seus recursos a comercialitzar unitats de venda, significa que no disposa, ni té dissenyat, ni ha desenvolupat un vertader pla de vendes, consolidat i competent, per al seu negoci.

26. Quins sectors es consideren de "alt risc"?
Es consideren sectors d'activitat de "alt risc" aquells en els quals l'èxit no resulta impossible, però sí molt més difícil, a causa de la seua difícil penetració en el mercat i, per tant, a la conseqüent expansió en unitats franquiciades de la cadena. Aquests sectors són:

  • Els sectors amb un mercat molt reduït (productes per als escacs, la pesca...)
  • Els sectors amb una demanda estabilitzada o en reculada (el lli, la llana...)
  • Els sectors de competència molt forta (la restauració ràpida: pizzeries, gelateries, hamburgueseries...)
  • Els sectors lligats a una moda puntual i passatgera.

27. Quan pot considerar-se que una franquícia és massa cara?
Una franquícia pot considerar-se massa cara:

a) Quan la relació entre ingressos i despeses del franquiciat, inclosos els pagaments que ha d'efectuar al franquiciador, no es correspon amb els esperats, ja que no permet aconseguir els resultats previstos en l'explotació del negoci.

b) Quan el franquiciat no obté els ingressos suficients per a amortitzar i fer front a les inversions realitzades i a l'explotació del negoci, pot dir-se que la franquícia és massa cara, amb el consegüent risc de fracàs.

No són cares les franquícies que encara que exigisquen un cànon d'entrada o royalties molt elevats, permeten obtindre al franquiciat els ingressos previstos.

28. En una cadena de franquícia, qui suporta un major risc, el franquiciador o el franquiciat?
El franquiciat. Encara que en una xarxa de franquícia, l'ideal seria tindre una estructura en la qual el risc es compartira equilibradament entre franquiciador i franquiciat. Però la gran majoria dels franquiciadors tracten d'assumir els menors riscos possibles, traslladant-los al franquiciat, que és, qui més riscos assumeix i suporta al llarg de l'acord.

Mentre que per al franquiciador, la pèrdua d'un franquiciat no suposa un cost monetari apreciable, per al franquiciat, la pèrdua monetària sempre és important, a més de que pot quedar-se sense negoci i sense treball.

Si fracassa la cadena, el franquiciador arrossegarà al franquiciat en la seua caiguda, mentre que si fracassa el franquiciat, la cadena continuarà funcionant. Des del principi, el franquiciat assumeix el risc que la marca fracasse per raons alienes a ell. Si això succeïra, la major pèrdua seria el cànon d'entrada. Altres pèrdues, com el prestigi o la inversió poden pal·liar-se si el seu establiment ha aconseguit prestigi amb el seu treball i els resultats suficients per a continuar la seua activitat de manera independent.

29. Quines són les franquícies que comporten majors riscos per al franquiciat?
A més de les franquícies poc desenvolupades perquè estan començant, les franquícies que comporten majors riscos són:

  • les falses franquícies
  • les franquícies massa ràpides
  • les franquícies amb una expansió mal enfocada, mal dirigida o mal desenvolupada
  • les franquícies en sectors d'activitat de "alt risc"
  • les franquícies massa cares.

30. Com saber si el franquiciador és competent i compta amb l'experiència i recursos necessaris perquè la cadena no fracasse?
La falta d'experiència o un saber fer no experimentat, així com la incapacitat empresarial del franquiciador són dos de les causes principals del fracàs en franquícia. D'altra banda, en la franquícia es dona l'intrusisme. Hi ha signatures oportunistes que l'única cosa que veuen en la franquícia és una oportunitat de negoci a curt termini. Pretenen rendibilitzar molt ràpidament el negoci mitjançant els ingressos derivats del cànon d'entrada. I, una vegada que el franquiciat posa en marxa el seu negoci, dels royalties d'explotació.

Per a evitar aquest tipus de franquícies, és necessari exigir, des del primer moment, la major transparència possible a la central. El franquiciador ha de facilitar tota la informació sobre aspectes com ara: nom i domicili social de l'empresa, data de creació, capital social, socis, facturació, evolució, solvència... A més, ha de comptar amb la infraestructura necessària per a impartir formació, donar assistència i suport als seus franquiciats.

El franquiciat ha de consultar la inscripció de l'empresa franquiciadora en el Registre Mercantil, on a més podrà sol·licitar informació sobre els seus resultats econòmics anuals.

Per a verificar que és una persona física o jurídica solvent s'han de demanar referències a través del banc. També ha de sol·licitar al franquiciador informació sobre l'organigrama de la seua empresa, per a comprovar si compta amb els recursos materials i humans suficients per a impartir formació, facilitar assistència tècnica i donar suport continu en la gestió als franquiciats.

31. Quin risc correria la meua elecció si la franquícia no està inscrita en el Registre de Franquiciadors?
Primer de tot cal diferenciar entre estar inscrit en el Registre Especial de Franquiciadors (REF), tràmit obligatori per llei, i estar adherit a l'Associació Espanyola de Franquiciadors (AEF), qüestió totalment voluntària. Si l'ensenya no estiguera en el REF, és el franquiciador qui incompliria la normativa i podria ser sancionat per això, però això no anul·la ni modifica la relació mercantil que vosté establiria amb ell mitjançant el contracte de franquícia.

No tindre registrada la marca és molt més greu, perquè ningú pot cedir l'ús d'alguna cosa que no posseeix. En aquest cas podria trobar-se amb greus problemes en el futur per a la utilització de l'ensenya o els signes distintius del sistema. Insistisca en aquest punt i cerciore's abans de la signatura de qualsevol contracte o lliurament de qualsevol import que aquest registre està concedit en favor de la societat franquiciadora. En cas contrari, li aconselle que desistisca.

32. A què es deuen les males eleccions de franquiciats?
Els dolents franquiciats són responsabilitat directa del franquiciador i suposen una error molt greu, ja que del franquiciat depén el prestigi de la marca.

La mala elecció dels franquiciats es deu a uns baixos nivells d'exigència, a un sistema de selecció incorrecte, a la falta de dedicació o de recursos necessaris per a realitzar-lo i, en molts casos, a la precipitació i la pressa per expandir-se. És preferible créixer a menor ritme però assegurant-se una bona base d'unitats franquiciades, que anar excessivament ràpid per a després haver de tancar-les, amb el desprestigi que això implica per a la cadena.

33.Té la franquícia avantatges concrets que puguen ser útils en un moment de crisi com l'actual ?
La franquícia té com a principal avantatge, en qualsevol situació, la disminució del risc de fracàs del franquiciat, i això gràcies a una sèrie d'aportacions que el franquiciador realitza tant durant la constitució i llançament del negoci associat com de manera contínua durant la seua vida activa. Com resulta obvi, en períodes de crisis els riscos de fracàs són majors a conseqüència d'una disminució de la demanda i de les dificultats afegides per a realitzar campanyes de comunicació que la reactive. Per tant, les aportacions i experiències del franquiciador i la capacitat de comunicació global de la qual una xarxa de franquícia sol disposar són potser més valorades en aquestes etapes que en períodes de bonança, on l'optimisme és generalitzat.

34. On em puc informar de les franquícies que existeixen oficialment a Espanya?
La informació oficial de les empreses que franquician a Espanya i les seues dades més rellevants l'ofereix el Registre de Franquiciadors, dependent del Ministeri d'Indústria, Turisme i Comerç. L'enllaç en Internet on pot veure les franquícies registrades i les seues dades és el següent: http://www.mcx.es/franquicias/

35. Quines són les condicions bàsiques necessàries per a franquiciar un negoci?
Abans de posar en marxa un projecte de franquícia és convenient cerciorar-se que es reuneixen els requisits mínims imprescindibles que permeten afrontar el futur desenvolupament des d'una posició sòlida. Una de les claus fonamentals consisteix en franquiciar només aquells negocis que hagen demostrat el seu èxit previ. L'acceptació pel mercat del producte o servei que es pretenga franquiciar, és la condició bàsica per a poder posar en marxa una franquícia amb intencions de permanència.

D'altra banda, també és important la simplicitat del mètode i la seua capacitat per a ser transmés a tercers.

36. Puc estar segur que la informació que em donen és fiable?
La veritat és que, de moment, no hi ha manera d'estar completament segur. Però, amb una bona assessoria, el frau i la decepció són menys probables, perquè com a poc, el franquiciador ha hagut d'entregar una variada informació que el futur franquiciat pot utilitzar per a avaluar l'oferta amb més elements de judici.

L'Associació Internacional de la Franquícia recomana que el futur franquiciat, amb l'ajuda del seu consultor, avalue acuradament la informació i el material obtingut. El franquiciat deu també estar absolutament segur d'haver contactat amb un bon nombre de persones que ja han comprat franquícies de l'ensenya que s'està considerant, amb les quals podrà acarar qualsevol informació que no li semble prou clara. Aquesta informació té un enorme valor a l'hora d'avaluar el "grau de satisfacció" d'aquests amb l'ensenya en qüestió.

37.Quina és la funció d'un consultor de franquícia?
La funció primordial d'un bon consultor de franquícia, com la de qualsevol altra mena de bon consultor és orientar, assessorar i guiar als qui precisen del seu consell per a escometre una empresa de la qual desconeixen les millors alternatives possibles. En definitiva, servir de suport cap a l'èxit. D'ací la necessitat que el consultor puga aportar experiències vàlides que contribuïsquen a trobar el camí més adequat per al seu client, tenint en compte el perfil, les necessitats, el capital i les expectatives del potencial franquiciat. Un bon consultor és bàsicament un bon sastre, capaç de fer el vestit a la mesura del seu client i el mèrit està en el fet que hi ha clients que no són precisament el millor penjador imaginable.

38.Com triar a un assessor?
Una empresa de consultoria té la missió d'aportar als seus clients els coneixements especialitzats sobre el sector dels quals manca la majoria del públic i fer-lo amb el major rigor possible. Per a aconseguir això és necessari un coneixement pluridisciplinari i contrastada experiència.

És fonamental informar-se respecte a l'estructura real i possibilitats de servei de l'empresa consultora: si disposen de metodologia demostrable de treball, de quantes persones estan dedicades a funcions directes de consultoria i dels treballs en els quals hagueren intervingut. Sol·licite una relació de clients, amb una especificació dels serveis prestats en cada cas i intente entrevistar-se amb alguns d'ells.

Una consultora ha de ser capaç de guiar la seua decisió a l'hora de seleccionar una opció òptima de franquícia que s'adeqüe al seu perfil, prestar un assessorament adequat quant al contracte de franquícia, elaboració de plans provisionals de gestió, aportació d'opcions de finançament, etc.

Serà igualment important conéixer des de quan opera l'empresa, quin és el seu volum de facturació i com ha evolucionat en els últims exercicis quant a nombre de clients i estructura de personal.

39. Puc triar franquícia en funció de la meua mena de local?
El procés sol ser el contrari, primer la franquícia i després el local. Però no és estrany el cas de persones que disposen de l'actiu d'un local comercial i busquen aquest tipus de negoci per a aprofitar-lo. A més, la disponibilitat d'un establiment,ja siga llogat o en propietat, sol ser un dels trets més valorats en un aspirant a franquiciat. Les dimensions del teu local són un factor determinant per a trobar el sector de franquícia al qual pots dedicar-te, des dels quals requereixen grans espais, com el de mobiliari o la restauració temàtica, fins als quals exigeixen espais mínims, com a agències de viatges o videoclubs. D'igual forma, el seu emplaçament afecta la seua orientació comercial o de serveis

40. Quan pot interessar més comprar una llicència que entrar en una franquícia?
La franquícia és un model de negoci en el qual quasi sempre es parteix de zero i en el qual el franquiciador proveeix per complet al nou negoci. Per contra, la compra de llicències sol realitzar-se com a reforç comercial per empreses en actiu i moltes d'elles compten amb una marca pròpia a la qual afigen el reclam de la imatge llicenciada.

No obstant això, també és possible ser licenciatario sense disposar d'un producte propi, encarregant la seua fabricació a un tercer. En tots dos casos, el seu nivell d'independència i la seua responsabilitat és superior al d'un franquiciat, assumint la política de preus, la distribució i la promoció del producte del qual es tracte. D'altra banda, les llicències solen tindre una vocació menor de permanència en el temps que els contractes de franquícia. Els drets solen vendre's per terminis breus, d'un any generalment, i no sempre és possible renovar-los. Quant al preu a pagar, els experts assenyalen com a òptima una llicència quan produeix un augment mínim del 25% de les vendes i no supera el 10% o el 15% de l'increment dels costos.

A dalt

E.- Les exclusivitats: Territori, Marca...

41. Quines condicions cal complir per a muntar una franquícia en una determinada localitat?
Les condicions vindran donades en cada cas pel propi franquiciador, qui haurà de determinar el que es denomina població mínima rendible, és a dir, aquella població que reuneix els requisits mínims perquè el model de negoci trobe les condicions bàsiques de solvència tenint en compte consideracions poblacionals, cens d'empreses, nivells mitjans de renda, etc.

42.Com funcionen les zones d'exclusivitat de franquícia?
Les zones d'exclusivitat comprometen a les dues parts. D'una banda, obliguen el franquiciador a respectar l'exclusivitat del franquiciat, no operant per si mateix ni autoritzant tercers a obrir unitats dins de la citada zona d'exclusivitat.

43. És l'exclusivitat territorial un element important?
Sens dubte, és menys important per a determinades xarxes que per a unes altres, però en general, sí, és important per al Franquiciat. Per què?

Sense exclusivitat territorial, un altre franquiciat pot instal·lar-se en el mateix carrer, en el mateix centre comercial, en la mateixa ciutat. Per tant, és aconsellable protegir la rendibilitat del franquiciat concedint-li el no implantar un altre punt de venda dins d'una distància raonable.

La dificultat radica a saber què és una distància raonable. També cal evitar que el franquiciador puga acompanyar l'augment de poder de la seua xarxa o que puga instal·lar-se en un nou centre comercial si el potencial ho permet. Algunes xarxes donen prioritat al franquiciat instal·lat a l'hora d'establir una segona botiga però sense exclusivitat.

44. En la nostra franquícia tenim una zona d'actuació podem dirigir-nos a unes altres?
El Reglament CE 2790/1999 permet l'assignació de zones d'exclusivitat en les quals el franquiciador queda obligat a no obrir o permetre l'obertura de noves unitats del sistema, i el franquiciat pot quedar obligat a no realitzar vendes actives en territoris que hagueren sigut assignats a altres franquiciats o reservats per a ser explotats pel propi franquiciador. Estaria per tant restringida la captació de clients (vendes actives) en aquests territoris si en el seu contracte així s'haguera acordat i quan les zones on vosté els buscara estigueren ja assignades. En cas contrari, la venda activa no es podria limitar.

45. És possible tindre més d'un negoci franquiciat en el mateix sector?
És possible sempre que no s'exercisca competència deslleial (es transferisquen d'un negoci a un altre elements o coneixements que formen part del saber fer propi de cada ensenya) i les centrals de franquícia afectades aproven aquesta circumstància. No li aconsellaria en cap cas actuar en aquest sentit sense el coneixement de les empreses franquiciadores, ja que serà segurament font de conflictes i possible causa de rescissió contractual si es prohibira aquesta situació en algun dels contractes de franquícia.

46. Cuandose és franquiciat, es pot exigir la completa exclusiva de la marca?
L'ús de la marca concedida en un contracte de franquícia i els límits de l'exclusiva es troben regulats a través de les clàusules dels contractes i varien considerablement d'una xarxa a una altra.

La major part de les xarxes ofereixen una exclusiva absoluta de zona per a la marca com a rètol d'establiment, de manera que en el territori de la seua franquícia no pot haver-hi un altre establiment amb la mateixa ensenya.

No obstant això, en les franquícies dedicades al comerç de productes (retailing), com per exemple la moda, a vegades no es dona forçosament l'exclusiva de producte ja que en establiments multimarca o en grans magatzems es poden vendre els mateixos productes o part d'ells, que en l'establiment franquiciat.

A dalt

F.- El local

47. Puc triar franquícia en funció de la meua mena de local?
El procés sol ser el contrari, primer la franquícia i després el local. Però no és estrany el cas de persones que disposen de l'actiu d'un local comercial i busquen aquest tipus de negoci per a aprofitar-lo. A més, la disponibilitat d'un establiment,ja siga llogat o en propietat, sol ser un dels trets més valorats en un aspirant a franquiciat. Les dimensions del teu local són un factor determinant per a trobar el sector de franquícia al qual pots dedicar-te, des dels quals requereixen grans espais, com el de mobiliari o la restauració temàtica, fins als quals exigeixen espais mínims, com a agències de viatges o videoclubs. D'igual forma, el seu emplaçament afecta la seua orientació comercial o de serveis

48. Qui ha de dur a terme les obres de condicionament del local, el franquiciador o el franquiciat?
Generalment, les obres de condicionament del local les duu a terme el franquiciat. És a dir, aquest contracta a una o diverses empreses perquè condicionen façana en interiors, sota el model i directrius imposat pel franquiciador i respectant sempre la imatge corporativa de l'ensenya.

49. Quins criteris han d'aplicar-se per a adequar el local?
Han d'aplicar-se estrictament tots els criteris i directrius dictats pel manual d'adequació de locals. Aquest document, inclòs dins del saber fer o els manuals operatius del sistema, recull el projecte de construcció i decoració complet d'un establiment tipus de la cadena. Conté tot el que es precisa quant a equipament per al desenvolupament de l'activitat, amb referències a materials i als seus proveïdors, i ofereix totes les solucions tècniques per a obres i instal·lacions.

50. S'inclouen les condicions de l'arrendament del local en el contracte de franquícia?
Generalment, no. Són documents independents, amb condicions així mateix independents. Sí que hi ha una vinculació entre tots dos en tant que se sol exigir la vigència del contracte d'arrendament durant un període no inferior al de franquícia i les seues possibles renovacions.

51. En què consisteix el mètode de "clau en mà"?
El mètode de "clau en mà" és aquell mitjançant el qual el franquiciador entrega al franquiciat el local completament equipat i llest per a la seua obertura.

52 Quan s'utilitza el mètode de "clau en mà", ha d'abonar el franquiciat les despeses de condicionament i equipament de local?
Si. Normalment, el franquiciat ha d'aprovar el pressupost general de condicionament -façana i interior- i d'equipament del local, per a posteriorment abonar totes les despeses al franquiciador.

A dalt

G.- Els cànons

53. Quin tipus de cànon ha de pagar el franquiciat?
Podem parlar de tres tipus de pagaments del franquiciat al franquiciador:

  1. CÀNON O DRET D'ENTRADA A la CADENA. És el pagament d'adhesió a la cadena. No precisa una contraprestació concreta i es justifica en tres aspectes:
    • El dret d'utilització d'una marca coneguda i amb prestigi, que el franquiciador cedeix al franquiciat
    • El procés de formació i suport que el franquiciat haurà de rebre del franquiciador amb antelació i durant l'obertura del seu establiment al públic
    • La compensació parcial al franquiciador de les inversions que aquest ha hagut de realitzar per a la posada en marxa del projecte de franquícia
    És habitual que el dret d'entrada varie amb el pas del temps per a adequar el valor d'ús de marca al prestigi d'aquesta en el mercat. A vegades també s'adequa al potencial de la zona d'exclusivitat a la qual s'accedeix.
  2. ROYALTY O CÀNON DE MANTENIMENT. És la quantitat que el franquiciat haurà d'abonar al franquiciat periòdicament pel suport i suport continuat rebut d'aquest. Aquest pagament, al contrari que el cànon d'entrada, és la font principal d'ingressos del franquiciador.
  3. CÀNON DE PUBLICITAT. La seua finalitat és la de constituir fons comuns per a la inversió en accions o campanyes publicitàries en benefici de tota la cadena. Xicotetes aportacions de cadascun dels franquiciats poden permetre la realització d'accions d'una certa envergadura que possibiliten un major coneixement de la marca en el mercat, la realització d'accions promocionals... El cànon de publicitat no ha de constituir un ingrés per al franquiciador, ja que aquest és un mer administrador dels imports recaptats. Per això, sol ser aconsellable que el franquiciador utilitze comptes bancaris separats per a recollir els ingressos i despeses publicitàries i facilite una informació detallada dels imports recaptats i el destí que s'hagen donat a aquests fons.

54. Com han de valorar-se els pagaments en el cas que semblen molt elevats?
Per a valorar un elevat cànon d'entrada .cal considerar que encara que ho justifique la notorietat de la marca, no és suficient. Per a valorar-ho, també cal tindre en compte la zona d'exclusivitat per al negoci, el saber fer del franquiciador, el nivell d'inversió requerida i la duració i condicions del contracte.

Per a saber si els pagaments periòdics valen la pena, el franquiciat ha de valorar molt bé i ser molt exigent amb el suport que rep del franquiciador: la promoció i la publicitat, la formació contínua, l'assistència permanent i puntual, el suport en la gestió, l'actualització del subministrament, els esforços en recerca i desenvolupament per a nous productes i serveis... Tots aquests aspectes són els que justifiquen la seua quantia.

55. Existeixen franquícies que no cobren royalties?
Sí, si entenem per royalties uns percentatges fixats sobre les vendes del franquiciat. Encara que la gran majoria de les franquícies importants cobren aquests royalties o cànons periòdics, existeixen moltes que no ho fan, ja que empren un sistema de cobrament diferent. En lloc d'establir uns pagaments periòdics sobre les vendes, utilitzen el sobrepreu en el subministrament i aprovisionament de productes. D'aquesta manera, el franquiciat paga al seu proveïdor un preu superior al que hauria de pagar si existira un cànon sobre vendes.

La veritat és que cap franquiciador pot sobreviure sense ingressos continus o periòdics. Encara que el més comú és el cobrament de royalties com a percentatge de les vendes de cada franquiciat, hi ha franquícies que operen sense problemes aplicant als seus franquiciats aquest sobrepreu o marge sobre subministraments que, igual que si aplicaren els royalties, els suposa ingressos continus.

56. Quines són les franquícies que cobren sobrepreus en lloc de royalties?
El sobrepreu és una fórmula que s'aplica quan és el franquiciador qui subministra directament a la cadena productes exclusius. Si el franquiciador no és el proveïdor directe, tria als proveïdors i aquests cobren al franquiciat el sobrepreu per a, posteriorment, pagar-li'l al franquiciador. Enfront de totes les grans franquícies, que tenen establits uns cànons periòdics, les que no els exigeixen, solen ser franquícies poc desenvolupades.

Hi ha franquiciadors que utilitzen el sobrepreu amb la finalitat d'assegurar-se uns ingressos previs a les vendes dels franquiciats. I finalment, existeixen franquiciadors que prefereixen aquest sistema de cobrament perquè desconfien dels seus franquiciats i dubten que els faciliten les xifres de negoci exactes.

57. Com pot fiscalitzar el franquiciat les aportacions que realitza al fons de màrqueting mitjançant el cànon de publicitat?
És obligació del franquiciador entregar a cada franquiciat periòdicament la relació d'aportacions i inversions realitzades amb el cànon de publicitat. El franquiciador ha de permetre a tots i a cadascun dels franquiciats poder fiscalitzar aquests fons en qualsevol moment.

Atés que la transparència és el criteri que ha de prevaldre en la gestió d'aquests fons, l'ideal seria que el franquiciador disposara d'un compte bancari exclusiu per a la seua gestió i que en ella només s'ingressaren les aportacions i inversions per a publicitat, encara que l'obertura d'aquest compte no suposa cap obligació per al franquiciador.

58. Per què algunes franquícies no cobren cànon d'entrada als franquiciats?
Depén de cada cas, ja que les raons poden ser diverses. Hi ha franquícies que encara que no estipulen ni cobren un cànon d'entrada als seus franquiciats, acaben cobrant-li'l indirectament, mitjançant els cànons periòdics, o a través de sobrepreus en l'aprovisionament o en altres serveis. També existeixen franquícies que estan començant i que, per tant, disposen de marques amb escassa rellevància en el mercat. Atés que el major avantatge del cànon d'entrada és la notorietat de la marca, sembla lògic que aquest tipus de franquícies no l'exigisquen als seus franquiciat.

59. Ha de pagar-se un nou cànon d'entrada per a la renovació del contracte?
En franquícia, es pressuposa que aquest cànon ha de cobrar-se una sola vegada, al començament de la relació. Encara que no ho reflectisquen en els contractes, així ho entenen la majoria dels franquiciadors. No obstant això, alguns franquiciadors tornen a exigir-ho per a la renovació del contracte. En aquests casos, les seues justificacions són múltiples: ho exigeixen com a requisit per a continuar en la cadena, com a dret a un saber fer renovat, com a contraprestació per l'augment del prestigi i la notorietat de la marca, per la concessió de l'exclusivitat territorial etc... Per a evitar aquesta situació, el franquiciat ha de cerciorar-se que el contracte estipule que no tornarà a cobrar-se un segon de cànon d'entrada en el cas de renovació.

60. En relació amb el cànon d'entrada quines situacions se solen ometre, deliberadament, en els contractes?
A més de no contemplar que el cànon d'entrada no ha de pagar-se per segona vegada si es renova el contracte, molts contractes de franquícia ometen deliberadament determinades situacions que el franquiciat hauria de conéixer abans de la signatura. En la majoria dels casos, aquestes omissions solen ser:

61.Perquè els beneficis siguen equilibrats per a totes dues parts i les condicions econòmiques no resulten abusives per al franquiciat, quins criteris s'han d'aplicar a l'hora de fixar els pagaments que ha d'efectuar el franquiciat?

  • La neutralitat en els beneficis. Perquè la relació funcione, és necessari buscar la rendibilitat i el benefici per a les dues parts. Un franquiciador que només busque el seu propi benefici, acabarà fracassant, ja que la seua cadena depén de la rendibilitat de cadascun dels seus franquiciats.
  • La no arbitrarietat a l'hora de fixar els pagaments. Perquè els pagaments del franquiciat -tant el cànon d'entrada a l'inici de l'activitat, com els cànons periòdics al llarg de la relació contractual- no resulten arbitraris i, per tant, excessius o massa elevats, aquests han d'establir-se a partir de l'anàlisi previsional dels ingressos i despeses que totes dues parts puguen generar en l'exercici de les seues respectives activitats.

Per tant, una anàlisi previsional a fons hauria de ser el criteri a seguir per a determinar la quantia dels pagaments.

62. Com ha de valorar-se el cànon d'entrada?
El cànon d'entrada ha de valorar-se sempre en funció de l'extensió de la zona d'exclusivitat, del contingut del saber fer del franquiciador, del nivell d'inversió requerida i de la duració del contracte. El major avantatge que pot reportar el pagament d'un elevat cànon d'entrada o dret d'adhesió a una cadena és la notorietat de la marca.

63. Com han de valorar-se els cànons periòdics o royalties?
Els royalties o pagaments periòdics es justifiquen pel suport que es rep del franquiciador; això és: la formació contínua, el suport permanent en la gestió, l'assistència tècnica puntual i contínua, l'actualització del subministrament i la recerca i desenvolupament de nous productes i serveis.

64. Les franquícies que no cobren cànon d'entrada són fiables?
Encara que la majoria de les franquícies rellevants que operen en el món cobren cànon d'entrada, existeix un percentatge de franquícies que prescindeix d'aquest cobrament. A Espanya són més del 20% els franquiciadors que operen sense exigir als seus franquiciats aquest pagament. Atés que el cànon d'entrada no ha de ser, en cap cas, la font principal d'ingressos d'una cadena de franquícia, el franquiciador pot prescindir de cobrar-lo, sempre que no rebaixe, a canvi, el nivell exigible de les seues contraprestacions. Per tant, un franquiciador que no cobre cànon d'entrada no és, en principi, un franquiciador poc fiable. Si les seues contraprestacions al franquiciat són satisfactòries, prescindir d'aquest cobrament pot suposar un símptoma de bona salut financera en la companyia, a més d'un notable estalvi per al franquiciat 

65. Un franquiciador té dret a exigir que el franquiciat li pague un mínim mensual, malgrat rebre un % del volum de negoci?
El franquiciador pot demanar perfectament que el franquiciat pague una quantitat mínima de cànons per a cobrir els costos generats per la seua assistència, els seus serveis, etc.

Aquesta pràctica no està massa estesa, però cal entendre que en algunes activitats, el sector confiat podria estar mal treballat per un franquiciat que tinguera altres negocis, per exemple, o que li dedicara poca energia, o que fera 'diner negre'...

També hi ha franquiciadors que demanen un fix mensual més un percentatge, la qual cosa serveix per a assegurar un mínim de cobraments de cànons i reduir el pes dels cànons respecte del volum de negocis brut.

66. És legal exigir al franquiciat un cànon de renovació quan venç el contracte de franquícia?
És legal si així es pacta o s'ha pactat en el contracte. No obstant això, aquesta condició és molt poc habitual i, al meu entendre, no està justificada, ja que les contraprestacions inicials, com la formació, no es repeteixen en la renovació.  

A dalt

H.- Inversió i finançament

67. Quina inversió necessite?
Els requisits d'inversió difereixen tremendament. Tot depén de l'ensenya i del tipus de negoci. Encara que les guies proporcionen la informació inicial cal revisar-la sempre convenientment amb cada franquiciat en particular.

En una franquícia, la inversió depén de molts factors com el concepte de negoci, el sector d'activitat, el franquiciador, etc. En algunes ocasions, fins i tot la inversió a realitzar es fixa en euros per metre quadrat, segons les dimensions de cada local. Per això és aconsellable fer molt bé els càlculs per a evitar emportar-se sorpreses de despeses imprevistes una vegada signat el contracte de franquícia. Per norma general podem situar la inversió mitjana entre els 60.000 i 90.000 euros. No obstant això, existeixen franquícies en nivells tant molt superiors com molt inferiors d'inversió, depenent principalment de l'ocupació en metres quadrats, que siga necessària, i de la inversió en actius fixos.

Prop del 70% de les ensenyes requereix d'una inversió inferior a 120.000 euros. Només un 6% de les franquícies exigeix més de 240.000 euros, i d'aquestes, menys de l'1% supera els 600.000 euros.

No és imprescindible que vosté dispose del 100% de la quantitat exigida. Si disposa d'uns recursos propis d'entre el 40% i el 50% de la inversió total a realitzar, existeixen diferents tipus de finançament específic, adaptada a les necessitats de cada futur franquiciat, per part de determinades entitats bancàries.

Una dada rellevant és que cada vegada són més les ensenyes que eximeixen als seus franquiciats del pagament del cànon d'entrada (entorn del 13%), així com del desemborsament periòdic de royalties (una mica més del 25%) i/o de cànon de publicitat (prop del 27%).

Abans de convertir-se en franquiciat d'una ensenya, s'ha de tindre en compte que cada franquícia és diferent i que les condicions econòmiques que demanen les centrals varien molt de les unes a les altres per la pròpia naturalesa de cada negoci.

Quan acudim a una franquícia per a conéixer les seues condicions econòmiques, podem trobar-nos amb dos conceptes molt similars, però que poden crear una certa confusió: inversió total necessària i inversió inicial.

68. Què significa exactament inversió inicial?
En aquest cas, per regla general, no se solen incloure les despeses d'obra civil, de constitució de la societat, d'assegurances de responsabilitat, de llicències i projectes, etcètera. Aquesta inversió inicial cobreix, generalment, el cànon d'entrada, l'assessorament i ajuda en la cerca de local i materials i, en alguns casos, també l'estoc inicial de productes.

69. Què significa exactament inversió total necessària?
S'inclouen en aquest concepte totes les despeses "necessàries" que li permeten al franquiciat començar a operar amb el seu negoci. Així, en ell s'haurien d'incloure el cànon d'entrada, les despeses de constitució de la societat, l'obra civil per a adequar el local, les llicències i projectes d'obra, el mobiliari i equipament de gestió necessaris, l'estoc inicial de productes i les despeses per a la campanya de llançament. Són moltes les ensenyes que ofereixen als seus futurs franquiciats el model de "clau en mà": el franquiciador s'encarrega de condicionar tot el local i li ho entrega al franquiciat ja llest per a començar.

70. Quin percentatge de recursos propis ha d'aportar el franquiciat per a finançar la seua inversió?
No hi ha un percentatge fix, però l'experiència del mercat assenyala que el futur franquiciat hauria de disposar d'una certa quantitat de recursos econòmics propis si pretén invertir amb garanties en una franquícia. D'una banda, tindre fons ha de plantejar-se com una necessitat financera per a evitar hipotecar-se en excés i fer perillar el negoci. I, d'altra banda, sol ser una exigència d'accés generalitzada en la quasi totalitat de franquícies. Els experts recomanen disposar d'entre el 30 i el 50% de la inversió en fons propis, segons la mena de franquícia al qual es vaja a accedir. Quant al màxim, com a terme mitjà, es recomana al franquiciat no finançar més enllà del 60% de les necessitats d'inversió. Cal tindre en compte que algunes cadenes de franquícia, per a facilitar l'entrada dels seus franquiciadors a la xarxa, financen elles mateixes part de la inversió. D'aquesta manera, els franquiciats poden acollir-se a crèdits molt avantatjosos, sense la necessitat que hi haja intermediació bancària.

71. És necessari disposar de recursos addicionals a les despeses d'inversió?
És molt convenient disposar del que es coneix com a "fons de maniobra" per a qualsevol franquícia en la qual es vaja entrar. Aquest fons és una partida de diners que es reserva per a ser utilitzada com a resguard davant qualsevol imprevist. El fons de maniobra permetrà al franquiciat fer front als possibles contratemps que puguen presentar-se al llarg de la seua activitat. Disposar d'una línia de crèdit, permet assegurar pagaments en èpoques de baixa demanda en els quals el cash flow generat per l'empresa és negatiu. Així, es pot superar, per exemple, un mal any de vendes o una despesa imprevista per la pèrdua de productes, pel trencament d'una màquina, per una baixa laboral, etc.

72. Suposa algun avantatge presentar-se com a franquiciat davant les entitats financeres?
En línies generals, es pot dir que el model de negoci de franquícia sol gaudir de més credibilitat entre les entitats financeres que un altre tipus de negocis. A més, el nou franquiciat es beneficia de la relació preexistent entre la central i anteriors franquiciats amb determinada entitat, que afavoreixen la confiança. Així, la majoria de les centrals de franquícia tenen acords de col·laboració amb entitats bancàries per a facilitar finançament als futurs franquiciats. No obstant això, més que condicions avantatjoses en els tipus percentuals que s'apliquen al finançament, el que s'aconsegueixen són avantatges en la rapidesa i agilitat a l'hora de moure la paperassa i la burocràcia necessària, així com en el paquet de serveis afegits que es poden derivar de l'acord i que es fan extensibles a altres necessitats del negoci com a pòlisses, assegurances, etc.

73.Disposen els bancs de línies específiques de finançament per a franquiciats?
Algunes ensenyes aconsegueixen acords amb bancs i caixes d'estalvi pels quals la central de franquícia posa a la disposició dels seus associats una línia específica de finançament amb condicions avantatjoses per a la posada en marxa del seu negoci. D'aquesta manera, el franquiciat disposa de liquiditat immediata per a atendre, amb una amortització a mitjà termini, qualsevol necessitat de finançament d'estoc, informatitzar les seues oficines, adquirir maquinària i/o equips, comprar vehicles, adquirir un nou local o reformar el ja existent.

74. Quines formes de finançament són les més habituals?

  • Préstec personal. Per a finançar la inversió inicial: adquisició d'equips informàtics, maquinària, mobiliari, rehabilitació i reforma del local, finançament del cànon d'entrada, entre altres partides. Per a obtindre-ho, es requereixen garanties personals: avals, nòmines, etc.
  • Préstecs blans. Es bonifica el tipus d'interés mitjançant subvenció, per exemple, les que ofereix la línia ICO (Institut de Crèdit Oficial). S'utilitzen per a invertir en actius fixos.
  • Crèdit hipotecari. Per a l'adquisició, reforma o rehabilitació del local comercial, prenent com a garantia el propi local o l'habitatge habitual del franquiciat.
  • Compte de crèdit. Línia de crèdit per a finançar les despeses derivades de l'activitat empresarial: desfasaments temporals de tresoreria, finançament d'estocs...

75. Poden resoldre els problemes de finançament les ajudes i subvencions oficials?
No. Existeixen diferents tipus de suports públics per a la creació d'empreses -independentment que siguen o no franquícies- però la seua quantia mai és una solució global, i a més sol demorar-se el seu lliurament. No obstant això poden ser una bona ajuda en els començaments. La forma comuna és en concepte d'ajuda a l'autoocupació. En aquest últim cas, és interessant recordar que els aturats que vulguen crear una empresa tenen dret al pagament únic per desocupació.

A dalt

I.- El precontracte

76. Quina vinculació suposa per al franquiciador la informació econòmica-comercial que entrega als futurs franquiciats?
Tota la informació precontractual que el franquiciador entregue per escrit es considera vinculant legalment. En el cas que s'entreguen comptes d'explotació genèriques, hauran de ser possibles d'aconseguir. Encara que aquests comptes no han de considerar-se com una garantia absoluta d'èxit per al franquiciat, sí que han d'estar basades en xifres reals obtingudes per altres unitats de la xarxa, amb condicions similars a la unitat que posseirà el nou franquiciat. Arribar a aconseguir aqueixes xifres pot suposar un esforç considerable i una òptima aplicació del model de negoci, però mai un impossible.

77. Què és el precontracte?
Sol ser habitual en moltes ensenyes la disposició d'un document contractual que, a manera d'opció de compra de la franquícia per al potencial franquiciat, permeta a les parts avançar en la realització d'unes certes operacions i anàlisis, amb anterioritat a l'atorgament del contracte amb el qual es pretenga regular el definitiu acorde

Aquest document pot rebre diversos noms: Precontracte, Contracte de Reserva o Acord d'Intenció, i no significa per al franquiciat més que una possibilitat preferent d'adhesió a la xarxa, mitjançant l'explotació d'un centre operatiu en un mercat que haurà d'establir-se amb anterioritat. En l'acte d'atorgament del precontracte, l'adquirent abonarà al franquiciador una quantitat a compte del dret d'entrada.

Sol ser habitual que se signe un precontracte de franquícies quan existeix la intenció de formalitzar el contracte de franquícies però encara no es reuneixen els requisits per a fer-ho, per exemple, que no es dispose encara del local adequat. Aquest contracte té com a finalitat cobrir el període previ a l'obertura de la franquícia i anterior a la signatura del contracte definitiu en l'es produeix la preparació per a l'obertura del negoci (cerca locals, finançament, constitució societat, etc.).

El precontracte suposa per al franquiciat una opció preferent d'incorporació a la cadena. Això representa la "reserva" de la zona durant un període determinat, perquè el futur franquiciat puga buscar un local, constituir la societat, o realitzar qualsevol altre tràmit anterior la signatura del contracte. El precontracte s'acompanyarà amb un resum dels principals punts del contracte de franquícia: drets i obligacions de les parts, condicions econòmiques, duració, condicions de renovació, etc. I sol portar aparellat el desemborsament d'una quantitat de diners com pagament a compte del cànon d'entrada, una vegada es formalitze el Contracte de Franquícies.

78. Després de la signatura d'un precontracte amb el franquiciador, si el franquiciat decideix no adherir-se a la cadena té dret a recuperar la quantitat desemborsada en signar el precontracte?
Aquesta situació està prevista, quasi sempre, en el propi document signat per totes dues parts. És quasi impossible que el franquiciador retorne la quantitat íntegra. El que sol ser més freqüent és que el franquiciador descompte les despeses que haja pogut tindre i retorne la resta al signant del precontracte. No obstant això, en molts casos el franquiciador es queda amb la quantitat íntegra, no sols per a cobrir les despeses, sinó com a compensació dels possibles perjudicis que li ha ocasionat la renúncia de l'altra part.

A dalt

J.- El contracte

79. Quina classe de dades sobre el negoci m'interessa conéixer abans de plantejar-me signar el contracte?
Els experts assenyalen una sèrie de dades bàsiques que has de conéixer per a determinar si et convé seguir avant. En primer lloc, per a conéixer la vertadera marxa de l'empresa en el mercat, sol·licita els comptes anuals de la central, que ha hagut de presentar obligatòriament en el Registre Mercantil. Per a determinar la seua legalitat i funcionament, i demostrar que realment posseeixen allò que t'ofereixen, han d'informar-te sobre la inscripció registral de la marca i sobre l'organigrama de la central franquiciadora. També és fonamental no acontentar-se només amb disposar de la versió del franquiciador sobre les excel·lències del seu propi negoci. Et convé entrevistar-te almenys amb tres franquiciats per a poder comprovar l'índex de satisfacció real dins de l'ensenya o, en el seu cas, el descontentament que pot haver-hi entre els associats. Finalment, desconfia de l'opacitat en la informació. Recorda que tens dret a rebre, sense compromís per part teua, els esborranys del precontracte i del contracte definitiu d'adhesió.

80. Quina informació ha d'entregar el franquiciador al franquiciat abans de signar el contracte?
La Llei, a través de l'article 3 del Reial decret 201/2010, de 26 de febrer, pel qual es regula l'exercici de l'activitat comercial en règim de franquícia i la comunicació de dades al registre de franquiciadors, obliga el franquiciador a entregar als seus candidats amb un termini mínim de 20 dies abans de signar qualsevol contracte, precontracte, o realitzar qualsevol pagament la següent informació veraç i no enganyosa:

  1. Dades d'identificació del franquiciador: nom o raó social, domicili i dades d'inscripció en el registre de franquiciadors, així com, quan es tracte d'una companyia mercantil, capital social recollit en l'últim balanç, amb expressió de si es troba totalment desemborsat o en quina proporció i dades d'inscripció en el Registre Mercantil, quan siga procedent. Quan es tracte de franquiciadors estrangers, a més, les dades d'inscripció en els registres de franquiciadors al fet que vinguen obligats, d'acord amb les lleis del seu país o Estat d'origen. De tractar-se de franquiciat principal s'inclouran, a més, les circumstàncies anteriors respecte del seu propi franquiciador.
  2. Acreditació de tindre concedit per a Espanya, i en vigor, el títol de propietat o llicència d'ús de la marca i signes distintius de l'entitat franquiciadora, i dels eventuals recursos judicials interposats que puguen afectar la titularitat o a l'ús de la marca, si n'hi haguera, amb expressió, en tot cas, de la duració de la llicència.
  3. Descripció general del sector d'activitat objecte del negoci de franquícia, que abastarà les dades més importants d'aquell.
  4. Experiència de l'empresa franquiciadora, que inclourà, entre altres dades, la data de creació de l'empresa, les principals etapes de la seua evolució i el desenvolupament de la xarxa franquiciada.
  5. Contingut i característiques de la franquícia i de la seua explotació, que comprendrà una explicació general del sistema del negoci objecte de la franquícia, les característiques del saber fer i de l'assistència comercial o tècnica permanent que el franquiciador subministrarà als seus franquiciats, així com una estimació de les inversions i despeses necessàries per a la posada en marxa d'un negoci tipus. En el cas que el franquiciador faça lliurament al potencial franquiciat individual de previsions de xifres de vendes o resultats d'explotació del negoci, aquestes hauran d'estar basades en experiències o estudis, que estiguen prou fonamentats.
  6. Estructura i extensió de la xarxa a Espanya, que inclourà la forma d'organització de la xarxa de franquícia i el nombre d'establiments implantats a Espanya, distingint els explotats directament pel franquiciador dels quals operen sota el règim de cessió de franquícia, amb indicació de la població que estiguen situats i el nombre de franquiciats que hagen deixat de pertànyer a la xarxa a Espanya en els dos últims anys, amb expressió de si el cessament es va produir per expiració del terme contractual o per altres causes d'extinció.
  7. Elements essencials de l'acord de franquícia, que recollirà els drets i obligacions de les respectives parts, duració del contracte, condicions de resolució i, si escau, de renovació d'aquest, contraprestacions econòmiques, pactes d'exclusives, i limitacions a la lliure disponibilitat del franquiciat del negoci objecte de franquícia.

81. Existeix un model comú de contracte per a totes les franquícies?
El sistema de franquícia té una sèrie de components essencials que el defineixen, però ha de tindre's en compte que es tracta d'unes línies genèriques que cada central interpreta a la seua manera. D'aquesta manera, tots els contractes de franquícia tenen una estructura bàsica uniforme, encara que el contingut varia segons l'ensenya, activitat i sector on opera. L'estructura bàsica del contracte de franquícia conté els següents apartats:

  • Identificació de les parts.
  • Objecte, drets i obligacions de les parts abans de l'obertura i durant la vigència del contracte.
  • Duració, renovació, ruptura i cessió de l'acord.

82. Les limitacions que imposa el franquiciador als seus franquiciats poden incomplir el dret a la lliure competència?
Efectivament, el contracte de franquícia és restrictiu de la competència i la seua essència podria resultar contrària a l'estipulat originalment en l'article 85 del Tractat de Constitució de la Unió Europea. Aquest article prohibeix les pràctiques que representen un repartiment de mercats o de les fonts de proveïment; la limitació o el control de la producció; i la fixació directa o indirecta dels preus de compra, venda, o altres condicions de transacció, entre altres pràctiques. No obstant això, aquest article contempla excepcions per als acords entre empreses que representen una millora de la producció o distribució dels productes, el foment del progrés tècnic o econòmic, i proporcionen als consumidors i usuaris una participació equitativa en els beneficis resultants. El sistema de franquícia compleix aquestes tres premisses i per tant, les restriccions que exerceix a la competència, són legals. Aquesta legalitat està reforçada per diversos textos nacionals i comunitaris sobre comerç

83. Quina influència té el franquiciat en la redacció del contracte?
Encara que el contracte és un acord entre dues parts, en el context de la franquícia no existeix una relació igualitària entre ambdues. En la immensa majoria dels casos, per no dir en la totalitat, el contracte és redactat a prioiri pel franquiciador, detallant les directrius del model de negoci al qual el franquiciador vol adherir-se. Per aquesta raó, cap poca discussió sobre les principals qüestions del negoci exposades en el contracte, perquè se sobreentén que el franquiciador les accepta i desitja adherir-se a elles. En qualsevol cas, el futur franquiciat ha d'assessorar-se per un especialista abans de signar el contracte, i té la llibertat de discutir aquelles clàusules que considere abusives. No obstant això, el franquiciat ha de ser conscient que és molt difícil que l'altra part rectifique el seu model, i davant una disconformitat important, el més assenyat seria no signar l'acord.

84. Quines obligacions compromet la signatura del contracte per al franquiciat

  • Realitzar els pagaments acordats al franquiciador de la concessió i prestacions realitzades.
  • Realitzar les compres exclusivament al franquiciador, central de compres o proveïdors que se li indiquen.
  • Aplicar els mètodes de gestió del franquiciador i les normes de l'establiment.
  • Acceptar el control del franquiciador, permetent-li accedir als estats comptables i facilitant el treball d'inventari.
  • Renunciar a realitzar una competència deslleial mentre estiga en vigor el contracte ni, posteriorment, durant el període de temps que s'indique.

85.Quines obligacions compromet la signatura del contracte per al franquiciador?

  • Cedir l'ús legal de la marca.
  • Transmetre el saber fer al franquiciat.
  • Solucionar el subministrament de productes al franquiciat.
  • Assistir de manera permanent al franquiciat.
  • Actualitzar el seu model de negoci en funció de l'evolució del mercat.
  • Supervisar la pràctica correcta del model de negoci.

86. Si el franquiciador incompleix les seues obligacions Pot el franquiciat demanar danys i perjudicis encara que el contracte no l'establisca?
Sempre que el franquiciador haja incomplit la seua condició, perjudicant amb això l'activitat del franquiciat, i havent pogut evitar-ho actuant adequadament, és possible reclamar una indemnització. El Codi Civil, en el seu article 1.142, assenyala que "el perjudicat podrà triar entre exigir el compliment o la resolució de l'obligació, amb el rescabalament dels danys i abonament dels interessos en tots dos casos. També podrà demanar la resolució, fins i tot després d'haver optat per l'incompliment, quan aquest resulte impossible".

87. Quins incompliments per part del franquiciador poden motivar la resolució del contracte?

  • Envair la zona d'exclusivitat territorial del franquiciat
  • Que en la pràctica el franquiciat comprove que el saber fer és inoperant
  • Desatendre o assistir en menor mesura dels acords en qüestió de subministraments
  • El sistema de la franquícia no reporta beneficis al franquiciat, malgrat seguir fidelment les especificacions de la xarxa.

88. Quins incompliments per part del franquiciat poden motivar la resolució del contracte?

  • No pagar, o pagar fora de termini els diversos cànons acordats
  • Divulgar qualsevol dels secrets i documents confidencials del franquiciador.
  • Abstindre's d'acatar les directrius comunes de la xarxa.
  • Eludir els controls periòdics del franquiciador.
  • No informar, o informar enganyosament el franquiciador.
  • No complir clàusules d'aprovisionament.
  • Depassar la zona d'exclusivitat concedida.
  • Tancament temporal del negoci sense justificació.
  • Deteriorar la imatge de la xarxa per una mala atenció al client

  89. Com es detecten els mals contractes o contractes abusius?
Un contracte abusiu és l'impost pel franquiciador buscant exclusivament el seu propi benefici. Pot dir-se que un mal contracte és aquell en el qual el franquiciat té moltes i quantioses obligacions i molt pocs drets, mentre que, per contra, el franquiciador gaudeix d'uns drets superiors i desproporcionats a la seua aportació.

Els contractes abusius solen imposar horaris d'obertura excessius o objectius de venda desmesurats en relació a les possibilitats que ofereix el sector i en definitiva, condicions que persegueixen només el lucre del franquiciador i que poden arruïnar al franquiciat. Perquè un contracte siga bo i equilibrat, ha de reflectir que els resultats es repartisquen de manera proporcional a l'aportació efectuada per cadascuna de les parts.

90. els contractes poden ser diferents, concretament en matèria de cànons?
Normalment, en una xarxa de franquícia, és desitjable que els contractes siguen idèntics. Però no sempre és així, perquè les xarxes de franquícia es construeixen lentament i, sovint, les preocupacions que existien al principi desapareixen uns anys després.

Per tant, en algunes xarxes de franquícia podem veure contractes diferents, la qual cosa no constitueix en si una font de dificultats jurídiques.

Quant als cànons, i de manera més general, els pagaments, és freqüent veure diferències entre els drets d'entrada en les franquícies, perquè aquests drets d'entrada poden correspondre a situacions diferents.

El dret d'entrada, quan la xarxa té 100 punts de venda, no és el mateix que quan la xarxa té 200 o 300, ja que en aqueix moment, la xarxa és molt més forta i el fet d'entrar en ella suposa un avantatge major. Per tant, podem considerar que el dret d'entrada pot ser major.

D'altra banda, els cànons poden ser diferents si, per exemple, són calculats sobre la base del número de m² del punt de venda. Poden ser també diferents si es calculen sobre la base de la facturació. 

91. Quines condicions ha de complir el contracte per a impedir futures disputes entre franquiciador i franquiciat?
El contracte és clau en la relació de franquícia. Abans de rubricar-ho, és summament important estudiar-ho a fons, sense oblidar els annexos. I comprovar que:

  • S'adapta a la normativa vigent.
  • No conté clàusules abusives o que no estan plenament justificades.
  • Recull un termini de vigència suficient com per a recuperar la inversió.
  • Contempla les obligacions i drets del franquiciat
  • Reflecteix les obligacions i drets de l'empresa franquiciadora.
  • Inclou alguna clàusula sobre com es resoldria una possible situació de conflicte amb el franquiciador.
  • Contempla la possibilitat que es puguen produir canvis en la composició de l'accionariat, en l'empresa franquiciadora o en la franquiciada.

Per a aquesta anàlisi, es pot comptar amb l'assessorament especialitzat que presten alguns despatxos d'advocats

92. Quins avantatges té l'arbitratge per a resoldre un conflicte entre franquiciat i franquiciador?
La rapidesa i la privacitat són els principals avantatges de l'arbitratge extrajudicial com a manera de solucionar litigis entre franquiciat i franquiciador. Per aquesta raó, tendeix a créixer el nombre de contractes de franquícia que inclouen una clausula d'arbitratge. En els tribunals ordinaris, la mitjana de duració d'un litigi és de quatre a cinc anys, mentre que en l'arbitratge, a l'haver una sola instància i en atorgar-li la llei al laude de l'àrbitre el rang de sentència ferma, la duració és només de tres a sis mesos. A més, l'arbitratge salvaguarda la intimitat i el prestigi de la marca, evitat una publicitat negativa d'aquesta.

93. S'inclouen les condicions de l'arrendament del local en el contracte de franquícia?
Generalment, no. Són documents independents, amb condicions així mateix independents. Sí que hi ha una vinculació entre tots dos en tant que se sol exigir la vigència del contracte d'arrendament durant un període no inferior al de franquícia i les seues possibles renovacions.

94. Quan s'adquireix un establiment franquiciat, es recupera també el contracte de franquícia?
Automàticament no.si el franquiciador no ha introduït cap disposició en aquest sentit en el contracte, i si el contracte se signa amb una empresa, el comprador recupera el contracte de franquícia de manera automàtica i evident.

Però un franquiciador seriós no vol que qualsevol (un competidor, un mal candidat, etc.) compre una de les unitats franquiciades de la seua xarxa. Per tant, generalment introdueix en el contracte de franquícia dues clàusules importants per a la revenda:

  1. una clàusula que dona preferència per a la recompra. (al mateix preu, naturalment)
  2. una altra clàusula, denominada Intuitu Personae, que precisa que el contracte és signat en funció de la persona del franquiciat i, per tant, no pot transmetre's. Això obliga el franquiciat cedent a demanar al franquiciador que accepte al concessionari (el comprador, en llenguatge clàssic).

Aquestes disposicions són importants per a protegir la marca d'una degradació progressiva del valor dels franquiciats a mesura que es produeixen cessions. Això protegeix el franquiciador I als franquiciats que queden. 

95. En un contracte de franquícia de 3 anys de duració, un franquiciador pot prendre la decisió de posar fi al contracte al cap de 3 anys sense motiu especial?
Sí, si el contracte és de tres anys, tant el franquiciador com, de fet, el franquiciat no està obligat a renovar-lo, prolongar-lo... i no té per què justificar la seua decisió. Evidentment, això només és possible si el contracte no estableix que estiga previst renovar-ho tàcitament, etc.

  96. Com se solen regular les pròrrogues del contracte de franquícia?
Quan es pacta una renovació contractual se solen donar dues situacions diferents:

  1. Quan totes dues parts poden oposar-se al fet que aquesta renovació es produïsca, informant la part contrària amb l'antelació que es determine
  2. Aquelles en les quals només el franquiciat decideix sobre la seua continuïtat o no, supeditant-se normalment la pròrroga al compliment de condicions objectives com el manteniment de la ubicació durant un període no inferior al de la renovació o estar al corrent dels pagaments pactats en el contracte.

97. Es pot traspassar un contracte de franquícia?
Caldrà estar al determinat en el contracte. Habitualment el franquiciat podrà vendre el seu negoci sempre que el franquiciador aprove l'entrada en la cadena del comprador, que es converteix en nou associat.

A dalt

K.- La relació jurídica

98. Quina relació jurídica existeix entre franquiciat i franquiciador?
Una de les essències principals de l'acord de franquícia és la independència patrimonial i jurídica entre franquiciat i franquiciador. En virtut del contracte entre tots dos no sorgeix cap relació laboral ni de cap altre ordre, sinó exclusivament una relació mercantil de franquícia. El franquiciat, per tant, dirigirà i explotarà el negoci pel seu compte i risc, com a empresari independent. La contractació, remuneració, acomiadament i altres obligacions laborals que sorgisquen respecte als seus col·laboradors, seran de la seua exclusiva responsabilitat. No obstant això caben dues excepcions: 

  • que el franquiciat explotarà el negoci pel seu compte i risc sempre complint amb les obligacions fixades en el contracte
  • que pot rebre assessorament per part del franquiciador per a contractar empleats.

99. Quina personalitat jurídica ha de tindre el franquiciat?
La fórmula de la franquícia és molt àmplia i versàtil, per la qual cosa admet diferents personalitats jurídiques, depenent de factors com els criteris de cada central franquiciadora o la grandària del negoci en qüestió. Dins d'aquesta varietat de formes, es considera la forma de la Societat Limitada com la més freqüent dins del mercat de la franquícia. Sol ser la triada per aquells negocis la inversió i la grandària dels quals es troben entre els nivells mínim i màxim. Per a la creació de negocis de grandària inferior abunden els franquiciats que s'acullen al règim d'autònoms, mentre que per a la constitució d'empreses que necessiten d'una forta inversió inicial i l'aportació d'un alt volum de capital per part dels socis, la fórmula més comuna sol ser la de la Societat Anònima.

100. Pot afirmar-se que el franquiciat és el propietari del seu negoci?
Encara que legalment és el propietari del seu negoci, no opera com a tal, ja que ha de sotmetre's a les condicions del contracte, seguir els procediments dels manuals operatius i sotmetre's a les pautes dictades per la central a cada moment.

101. Són els franquiciats comerciants independents?
No. Encara que en teoria i legalment siguen propietaris del seu propi negoci, els franquiciats han de sotmetre's a la política comuna de grup imposada pels manuals operatius i la central de franquícia i als controls periòdics d'aquesta, enfront del comerciant independent que opera amb tota llibertat i sense controls ni condicions imposades per central alguna

102. En una organització de franquícies, a qui pertany la clientela?
La clientela d'un negoci franquiciat pertany conjuntament a les dues parts, però en proporció variable en funció de la notorietat de la marca i de la destresa del franquiciat. En cas de conflicte aquesta qüestió planteja moltes controvèrsies i les decisions judicials hagudes fins hui no aporten un criteri únic

103. A què es compromet el franquiciador?
La franquícia no pot garantir l'èxit econòmic d'un negoci emparat en el seu sistema, però sí que ha de comptar amb els factors necessaris com per a reduir el risc del fracàs del citat negoci. Per això és exigible que el franquiciador transmeta al franquiciat no sols un producte o servei. És necessari cedir, a més, com estableix el Codi Deontològic Europeu de la Franquícia, el dret d'ús de símbols: nom comercial, marca de fàbrica, signes distintius, accés al conjunt de coneixements fruit de l'experiència, know-how, els mètodes tècnics i de negoci, els procediments i , en definitiva, un concepte empresarial, propi, tancat, provat i rendible.

104. Quins són els principals inconvenients de la franquícia per al franquiciador?

  • Potser el major inconvenient per al franquiciador és el possible afany d'independència del franquiciat, fonamentalment quan el projecte mancara de factors de fidelització reals.
  • Serà necessari mantindre uns alts nivells d'exigència a l'hora de seleccionar els franquiciats que s'incorporen a la cadena.
  • La possibilitat de mal a la marca a conseqüència d'actuacions indegudes dels franquiciats. Això és evitable únicament mitjançant un bon procés de selecció / formació i un eficient sistema de control periòdic.
  • Serà més difícil imposar a un franquiciat determinades actuacions en comparació amb la facilitat per a fer-ho amb empleats en un sistema sucursalista.
  • Encara que les necessitats financeres siguen menors i l'estructura de personal molt inferior, els ingressos que proporciona al franquiciador cada unitat franquiciada seran menors que els que resultarien d'una xarxa d'unitats pròpies.

105. Quins són els principals inconvenients per al franquiciat?
Estarà sempre subjecte a una sèrie de normes, establides pel franquiciador, d'obligat compliment per tota la xarxa franquiciada. Es veurà afectat de forma molt directa pels problemes que poguera patir el franquiciador, ja siguen de tipus econòmic, organitzatiu o estructural.

A igual marge brut, el negoci franquiciat podrà obtindre un menor beneficie que un altre negoci independent, ja que aquest no suportaria els costos directes d'estar integrat en la xarxa.

 A dalt

L.-El saber fer: Know-how

106. Què és el know-how?
És el conjunt de coneixements adquirits pel franquiciador, basats en la seua experiència i verificats per ell, que constitueixen la base operacional d'un negoci. El know-how haurà de ser secret, substancial i identificable.

107. És responsabilitat del franquiciat vetlar perquè els seus empleats no divulguen el secret del saber fer?
Una de les essències del saber fer és la seua condició de secret intern de la xarxa. Per això, el franquiciador pot arribar a trencar la relació amb el franquiciat i fins i tot exigir-li una indemnització, en el cas del revele. Quant als empleats del franquiciat, aquest no pot fer-se responsable de la seua possible deslleialtat, però sí que pot obligar-los, a instàncies del franquiciador, a signar en el seu contracte de treball l'obligació de respectar el secret del saber fer.

108. Pot el franquiciat apropiar-se del saber fer per a usar-lo posteriorment, fent-li la competència al seu ex franquiciador?
Per a evitar aquesta situació, els contractes solen incloure una clàusula que especifica un període de temps -generalment un any- en què el franquiciat no pot dedicar-se a la mateixa activitat que el franquiciador després de la resolució del contracte. A més és difícil que el saber fer del franquiciador puga ser simplement copiat i traslladat a un altre negoci amb èxit, perquè va associat a circumstàncies com la notorietat de la marca, la xarxa de distribució i la fortalesa corporativa, que són inimitables. No obstant això, l'experiència empresarial adquirida com a franquiciat, és un actiu que sempre podrà emprar-se en benefici propi a l'hora de gestionar un negoci posterior.

109. El saber fer és idèntic per a tots els franquiciats?
El més important del saber fer, la seua essència, és inamovible. No obstant això, entre les seues característiques ha de trobar-se una certa flexibilitat, ja que en determinades ocasions el franquiciat necessitarà adequar el seu negoci al mercat en el qual exercirà la seua activitat. En qualsevol cas, aqueixa adaptació haurà de respectar les pràctiques comunes de la xarxa i ser supervisada i tolerada pel franquiciador.

110. El franquiciat adquireix coneixement dels processos productius abans de posar en marxa el seu negoci, o els adquireix durant la seua activitat?
Una dels avantatges del saber fer, i per extensió, del sistema de franquícia, resideix precisament en què el nou membre adquireix la capacitació pràctica per a desenvolupar el procés productiu abans de la posada en marxa de la seua unitat. Aquesta formació inicial varia en els seus detalls segons l'ensenya, però inclou com a passos estàndard la presa de contacte, la demostració teòrica, la realització pràctica i l'avaluació. En el primer pas es mostren al franquiciat els procediments generals del negoci en una unitat ja existent. En el segon pas, un instructor li explica la manera de realitzar cadascuna de les tasques del negoci. En el tercer pas, el franquiciat fa aqueixes tasques per si mateix fins que adquireix soltesa i precisió. I en l'últim pas l'instructor avalua la perícia del franquiciat en la realització de les tasques

111. Què s'ha d'entendre per Bíblia d'una franquícia ?
El manual d'operacions o Bíblia és el conjunt de documents que expliciten el saber-fer d'un franquiciador respecte al seu negoci. Pot constar de diversos documents cadascun d'ells dedicat a explicar al franquiciat els diferents aspectes de la gestió i explotació del negoci

La Bíblia, també denominada "package" és el compendi de normes, tècniques, procediments i experiència que, conjuntament amb la marca són objecte de cessió en la franquícia. Per al franquiciador es tracta d'un document, que es considera annex al contracte, a través del que s'aconsegueix l'homogeneïtzació i el correcte funcionament de tots els negocis de la xarxa.

Com que es tracta d'un document d'elaboració pròpia, no es pot parlar de models de bíblies, sinó que cada franquiciador elabora al llarg del temps el seu propi. Per norma general els temes més habituals d'una Bíblia sol ser els següents:

  • Productes
  • Imatge
  • Organització
  • Gestió
  • Venda
  • Publicitat

112. Quan se li entreguen les 'bíblies 'al franquiciat: abans o després de la signatura del contracte?
En principi i en general, a la signatura del contracte , ja que aquests documents són confidencials. Però pot succeir que s'entregue una part abans i l'altra s'entregue ja durant la formació.

113. Deu el franquiciat tindre algun coneixement respecte a la marca?
És important que abans de signar el contracte amb el franquiciador, el franquiciat s'assegure que aquest posseeix tots els drets sobre la marca. La marca ha d'estar registrada en totes les seues variants: el nom comercial, logotip emblema, rètol de l'establiment, i qualsevol altre signe distintiu i propi de l'ensenya. Com a propietari legal de la marca, el franquiciador estén la llicència del seu ús als seus franquiciats mitjançant la inscripció en l'Oficina de Patents i Marques, a l'efecte de notificació a tercers.

114. Com pot el franquiciador determinar el bon ús del saber fer per part del franquiciat?
Existeixen tres formes principals per a saber si el franquiciat compleix amb el saber fer:

  • La més freqüent són els controls periòdics. Es tracta de visites periòdiques i contínues encara que aleatòries, amb la finalitat que el franquiciat no es prepare per a la inspecció. D'aquesta manera, la visita de control, generalment, no s'anuncia i al franquiciat sol enxampar-li desprevingut.
  • Una altra forma de control és el "client misteriós", consistent en visites de supervisió sense previ avís i sense que el franquiciat sàpia que el visitant no sols forma part del personal del franquiciador sinó que, a més, està realitzant un control de l'establiment fent-se passar per un client.
  • Finalment, existeixen sistemes de control per a avaluar la satisfacció dels clients, que es realitzen mitjançant un telèfon directe d'atenció al client, i a través d'enquestes als clients finals.

115. El saber fer es pot convertir en un impediment per a la creativitat empresarial del franquiciat?
Lamentablement, és molt probable que així siga. El franquiciat no és, per definició, l'encarregat de dissenyar noves estratègies per al seu negoci i això és una cosa que ha de tindre present des de l'inici de la seua relació amb la cadena de franquícia a la qual s'adhereix. El fanquiciador té dret a vetar qualsevol modificació en el sistema comercial de la seua ensenya, que represente una individualitat i s'isca de la identitat comuna que dona sentit a la xarxa. No obstant això, sempre es pot negociar amb el franquiciador i fer-li entendre que la millora proposada pel franquiciat resulta beneficiosa per a tota la cadena.

116. Tenen utilitat els manuals operatius una vegada que el franquiciat ha iniciat la seua activitat?
Els manuals operatius del sistema tenen la seua utilitat principal com a documentació prèvia a la posada en marxa del negoci. No obstant això han de ser conservats pel franquiciat durant tot el temps que mantinga el negoci, perquè són la garantia del model i una font recurrent per a resoldre dificultats, problemes i dubtes. D'altra banda, per al franquiciador constitueixen una prova de base en el cas que el franquiciat els incomplisca.

117. Tots els franquiciats d'una cadena han de rebre manuals idèntics?
Efectivament, tots els franquiciats reben manuals iguals per a aconseguir la uniformitat de la xarxa, a excepció del manual econòmic financer. Aquest últim és l'únic manual que mostra diferències per a cada franquiciat, ja que recull el pressupost econòmic i el pla financer individual de la unitat de venda. Ha d'elaborar-se amb una projecció de tres a cinc anys i amb un detall mensual, si pot ser. Depenent dels resultats de la unitat franquiciada, podran analitzar-se els encerts o, si n'hi haguera, els errors de gestió per a poder esmenar-los. També serveix per a comparar resultats individuals amb els del conjunt de tota la xarxa.

A dalt

M.- Formació i assistència tècnica

118. Quin tipus de formació cal esperar d'un franquiciador?

La comunicació dels coneixements del franquiciador és matèria primordial en la franquícia. La seua deficiència o imperfeccions comporten errors de tota mena que engendren tensions i un clima d'agressivitat en el si de la cadena. Generalment es consideren dos tipus de formació:

  1. Formació inicial
  2. Formació permanent

La formació inicial haurà de ser prou extensa perquè el franquiciat puga adquirir la destresa requerida per a arrancar la seua franquícia i prou completa perquè es puga abordar tots els aspectes necessaris. Habitualment la formació inicial es dispensa en la central (escola de formació) o en l'establiment pilot o en tots dos llocs. L'assistència del franquiciador en el moment de l'obertura del nou negoci es considera com una part integrant més de la formació inicial.

Tota franquícia d'importància, al llarg de la vigència del contracte, assegura una formació permanent a través de seminaris i manuals. Els seminaris anuals de formació són, habitualment, el mecanisme més utilitzat i consisteixen en unes jornades que tenen per objecte reunir a tota o part de la cadena, per a presentar als franquiciats i analitzar conjuntament els nous productes, sistemes de gestió, eines informàtiques, etc. A vegades, el franquiciador organitza a més sessions de formació per al personal del franquiciat.

Tant en un com en un altre cas, l'únic cost assumible pel franquiciat ha de ser el de desplaçament, estada, allotjament o dietes, ja que se suposa que la formació està integrada en les diferents contraprestacions econòmiques que percep el franquiciador.

119. En quin moment es dona per aprés el saber fer del franquiciador i es deixa de rebre els seus ensenyaments?
Existeix una base principal del saber fer, que es transmet en la primera fase de la relació entre franquiciador i franquiciat. Però el saber fer del franquiciador es renova, i s'adapta als canvis del mercat, per la qual cosa el seu aprenentatge no conclou mai. La formació contínua es transmet a través de diversos procediments, com les convencions de franquiciats; els butlletins, circulars i publicacions internes; els cursos de reciclatge; i els cursos a través d'Internet.

120. És possible rebre un curs de formació per a conéixer millor l'àmbit d'activitat en qüestió abans de signar el contracte?
És possible en alguns casos i en algunes xarxes, però no és ni obligatori ni fàcil fer-ho. Per què?

Sens dubte, per al franquiciat és interessant veure com succeeix tot sobre el terreny, ja que li permet prendre una decisió més encertada, però ha de comprometre's a mantindre la confidencialitat, i fins i tot a no exercir competència, amb la finalitat d'evitar que s'apodere de tots o alguns dels xicotets secrets i el know-how i els utilitze fora de la xarxa. Per tant, normalment se signarà un contracte o un compromís parcial abans d'aquesta 'posada en situació'.

No obstant això, alguns franquiciadors utilitzen aquestes fases de 'exploració' per a ajudar el candidat a prendre la seua decisió amb coneixement de causa, però també per a observar-li abans de prendre la decisió de contractar-ho. És un mètode bo per a totes dues parts.

121. Què he d'esperar del franquiciador?
En la franquícia és necessària la col·laboració de les dues parts perquè el sistema funcione a la perfecció.

El franquiciador li aportarà tots els coneixements necessaris perquè vosté puga iniciar el seu negoci de manera similar a la resta dels membres de la xarxa, a través dels Manuals Operatius i dels cursos de formació.

A més, li cedirà l'ús del seu nom i li prestarà un suport i un suport permanent al llarg de la duració del contracte.

És importantíssim que el franquiciador complisca amb el que s'estableix en el contracte de franquícia i proporcione els serveis perquè l'establiment obtinga els resultats adequats.

En qualsevol cas, les exigències i les prestacions d'uns franquiciadors i altres varia en funció del tipus de negoci i de la grandària de la xarxa.

122. Compten sempre els franquiciats amb l'assistència tècnica del franquiciador?
No. En moltes franquícies, el contracte reflecteix aquesta assistència d'una manera imprecisa. De fet, la realitat demostra que la majoria de les queixes dels franquiciats versen sobre aquest aspecte. És una dada objectiva que en quasi totes les franquícies amb marques sense rellevància, l'assistència del franquiciador és escassa i, a vegades, inexistent

A dalt

N.- Gestió quotidiana de la franquícia

123. Pot el franquiciador modificar la política operativa del sistema?
El franquiciador té dret a introduir quants canvis crega necessaris en la política operativa del sistema. Si aquests canvis afecten en saber fer, poden generar tensions en els franquiciats. Un gir en les directrius a seguir, que implique mètodes diferents per a augmentar les vendes, obliga als franquiciats a un nou aprenentatge i a un replantejament dels procediments habituals. En aquests casos, el franquiciador ha de formar novament als seus franquiciats, corrent amb totes les despeses de l'aprenentatge.

124. Com evitar possibles conflictes amb el franquiciador en el dia a dia?
En els casos en què totes dues parts compleixen l'estipulat en el contracte, no haurien de sorgir conflictes importants. No obstant això, l'experiència demostra que fins i tot en aquests casos solen aparéixer xicotetes diferències d'interpretació, o dolents entesos, que si no s'aclareixen degudament poden acabar minant la confiança. Per això, ha de cuidar-se la comunicació permanent entre les parts, de manera que li diàleg solucione qualsevol problema que sorgisca en el dia a dia. Així, s'ha de parar atenció als xicotets problemes de funcionament en la relació amb el franquiciador. Des de retornar amb rapidesa una trucada telefònica, fins a la resolució d'un xicotet problema de programari, tot ha de fer-se amb la millor disposició.

125. Poden imposar la compra de les mercaderies en la seua central de compres al 100%?
L'obligació de proveïment exclusiu al 100% és possible a condició que aquesta exigència siga legítima: el franquiciador ha de ser capaç d'explicar quin interés té per a la xarxa i per al franquiciat proveir-se exclusivament amb el franquiciador o una sèrie de proveïdors referenciats.

Així, per exemple, els lliuraments prioritaris, una garantia millor aplicada, preus més baixos, són motius que legitimen la clàusula de proveïment exclusiu.

126. En una organització de franquícies, a qui pertany la clientela?
La clientela d'un negoci franquiciat pertany conjuntament a les dues parts, però en proporció variable en funció de la notorietat de la marca i de la destresa del franquiciat. En cas de conflicte aquesta qüestió planteja moltes controvèrsies i les decisions judicials hagudes fins hui no aporten un criteri únic

127. Deu un franquiciat rendir comptes al franquiciador? Ha d'aconseguir uns certs resultats? Se li pot tirar?

El principi és que sí, el franquiciat i el franquiciador estan vinculats per un contracte en el qual cadascun s'obligarà a complir un determinat nombre de prestacions... Si un no compleix les seues, serà responsable respecte del contracte i davant el seu soci. Quant als resultats, tot depén de si el contracte els estableix o no. Quant a l'expulsió, o segons es diu en llenguatge jurídic, la resolució del contracte, és possible si una part no compleix les seues obligacions.

128. Un franquiciador té dret a exigir que el franquiciat li pague un mínim mensual, malgrat rebre un % del volum de negoci?
El franquiciador pot demanar perfectament que el franquiciat pague una quantitat mínima de cànons per a cobrir els costos generats per la seua assistència, els seus serveis, etc.

Aquesta pràctica no està massa estesa, però cal entendre que en algunes activitats, el sector confiat podria estar mal treballat per un franquiciat que tinguera altres negocis, per exemple, o que li dedicara poca energia, o que fera 'diner negre'

També hi ha franquiciadors que demanen un fix mensual més un percentatge, la qual cosa serveix per a assegurar un mínim de cobraments de cànons i reduir el pes dels cànons respecte del volum de negocis brut.

129. Està obligat un franquiciat a acceptar canvis en aspectes del negoci que funcionen adequadament només perquè el franquiciador tinga una política de renovacions que pretén imposar a tots?
En general, els canvis que realitzen els franquiciadors solen anar més en la línia d'actualització de la gamma de productes (per exemple, la renovació periòdica de les cartes en restaurants) o de modificacions ambientals o decoratives quan l'activitat es mou essencialment per campanyes (per exemple, aparadors i ambientació en botiga en el tèxtil). No és freqüent que la central altere aspectes essencials del concepte, i molt menys que d'aqueixa manera pose en risc la rendibilitat dels franquiciats, més aviat al contrari.

En qualsevol cas, el franquiciador té dret a introduir els canvis que crega beneficiosos per al sistema, però si vosté creu que en el seu cas perjudiquen el seu negoci, li aconselle que parle i argumente per què creu que no seran positius. Estic segur que escoltaran els seus arguments.

130. En la nostra franquícia tenim una zona d'actuació podem dirigir-nos a unes altres?
El Reglament CE 2790/1999 permet l'assignació de zones d'exclusivitat en les quals el franquiciador queda obligat a no obrir o permetre l'obertura de noves unitats del sistema, i el franquiciat pot quedar obligat a no realitzar vendes actives en territoris que hagueren sigut assignats a altres franquiciats o reservats per a ser explotats pel propi franquiciador. Estaria per tant restringida la captació de clients (vendes actives) en aquests territoris si en el seu contracte així s'haguera acordat i quan les zones on vosté els buscara estigueren ja assignades. En cas contrari, la venda activa no es podria limitar.

131. És possible tindre més d'un negoci franquiciat en el mateix sector?
És possible sempre que no s'exercisca competència deslleial (es transferisquen d'un negoci a un altre elements o coneixements que formen part del saber fer propi de cada ensenya) i les centrals de franquícia afectades aproven aquesta circumstància. No li aconsellaria en cap cas actuar en aquest sentit sense el coneixement de les empreses franquiciadores, ja que serà segurament font de conflictes i possible causa de rescissió contractual si es prohibira aquesta situació en algun dels contractes de franquícia.

132. Davant un increment de demanda, ens poden obligar a obrir una segona botiga?
El que ha de quedar clar és que a vosté ningú el pot obligar a instal·lar un segon negoci en la seua zona, per molt que hi haguera previsions de fer-ho en el seu moment. Si vosté no està convençuda no ha d'obrir-ho, i ha de ser la central la que busque alternatives si creu que cabria un altre local. Depenent dels termes pactats, és possible que el franquiciador intente muntar un establiment propi o un altre associat per a cobrir aqueixa suposada demanda, la qual cosa podria perjudicar-lo a vosté, però menys que obligar-lo a obrir un negoci no desitjat.

Crec que la millor solució podria ser una compensació econòmica per a rescabalar al franquiciador per l'import de cànon no rebut en el seu moment, però amb la condició que no munte un altre local.

133. Es pot obrir una segona botiga dins de la zona d'exclusivitat que ja es té?
Normalment no. En una situació normal, cada contracte de franquícia determina una ubicació concreta de l'establiment associat, i no pot obrir-se cap addicional, fins i tot en la mateixa zona, si el franquiciador no l'autoritza expressament.

134. Puc ser franquiciat de més d'una ensenya?
Molts franquiciats aconsegueixen conéixer i manejar el seu negoci tan bé que poden portar més d'un alhora, i així es converteixen en multifranquiciats d'una mateixa ensenya. Solen ser empresaris que s'incorporen a la franquícia com a gestors i que després de comprovar en el dia a dia la seua rendibilitat s'animen a provar sort en un altre o altres emplaçaments. Una mica menys freqüent és la figura del plurifranquiciat, aquell que opta per posar en marxa negocis pertanyents a diferents ensenyes `que no competisquen directament. El seu perfil sol ser el d'un inversor que s'incorpora a diferents franquícies perquè tenen una imatge de marca coneguda i una trajectòria que poden assegurar-li la recuperació de la seua inversió. Generalment es tracta de franquícies de gestió senzilla. I estadísticament, la restauració és una de les activitats que concentra un major percentatge d'empresaris d'aquest tipus.

135. Franquícia Espanyola a l'estranger
Si el que vosté pretén és negociar la implantació d'una franquícia individual, el primer que haurà de conéixer és si la central de franquícia està disposada a aqueixa mena d'acords quan l'establiment es troba en un altre continent. Molt probablement li parlaran de la possibilitat d'una franquícia principal o màster, la qual cosa l'obligaria a plantejar-se un projecte de bastant major abast: convertir-se en franquiciador del sistema en el seu propi país. Seria un altre nivell de negoci de major dedicació, major inversió i més complex, que res tindria a veure amb les condicions d'una franquícia a Espanya.

Si el franquiciador acceptara la fórmula de la franquícia individual (molt improbable), les condicions tampoc tindrien per què coincidir amb les que estiguen vigents per a obertures a Espanya.

136. Com pot adquirir una franquícia espanyola per a instal·lar-la fora un inversor no resident a Espanya?
El primer que haurà de determinar és si el seu interés consisteix en l'adquisició dels drets d'una franquícia individual o d'una franquícia màster. En el primer cas és bastant inusual que el franquiciador accepte la proposta, tant per motius relacionats amb la dificultat de formació inicial, suport i seguiment, com si fora necessari pel proveïment d'un únic negoci en una zona geogràficament allunyada.

Molt més factible per al franquiciador original és el segon supòsit, en el qual qui ha d'assegurar-se bé que vol i pot assumir la responsabilitat de desenvolupar el projecte en un altre país és el candidat a franquiciat màster. Les seues obligacions dins del seu territori serien les d'un franquiciador, bastant més exigents que les d'un franquiciat individual. 

137. Fins on un franquiciador pot alterar el model inicial sense incórrer en incompliment per portar-nos a un negoci diferent al que vam conéixer quan signem el contracte?
És difícil valorar aquest extrem. En principi, el franquiciador pot introduir en el model de negoci aquells canvis que resulten imprescindibles apara adaptar-ho a les variacions en la demanda, i davant això ningú pot oposar cap rebuig raonable. Tanmateix, transformacions radicals en l'oferta que impliquen modificacions notables en el model de negoci (i, per la qual cosa vosté comenta, aquest podria ser el cas) semblen fruit de la improvisació, conseqüència al seu torn d'una escassa experiència pràctica i deficient planificació. Al final, com quasi sempre, la clau estarà probablement en els resultats econòmics d'aquests canvis. Un increment dels costos no és positiu... llevat que siga la via per a una millora encara major dels ingressos i, per consegüent, de la rendibilitat. Si no fora així, aquest augment seria inacceptable i caldria plantejar-se seriosament l'eixida de la xarxa. 

138. Si als empleats els pague jo, pot el franquiciador decidir quants he de tindre?
El franquiciador pot decidir quin és el nombre mínim de persones per a cobrir adequadament les diferents funcions o tasques de l'establiment. Hem d'entendre que la seua experiència prèvia en la gestió de negocis propis que han demostrat èxit és un bon aval per a l'eficàcia operativa del seu al menor cost laboral possible, i que molt probablement la reducció de plantilla podria ocasionar deficiències en la qualitat del producte o del servei.

En qualsevol cas, si considera que el personal que el franquiciador li indica és excessiu, faça-li'l saber perquè li explique amb detall les raons que avalen la necessitat d'aquesta estructura. Segur que quedarà convençut i, sobretot, no començarà el negoci amb dubtes sobre la capacitat gerencial del franquiciador, que li podrien portar a curt termini a una situació de desacord també en altres àmbits 

A dalt

O.- Transmissió i/o rescissió

139. En un contracte de franquícia de 3 anys de duració, un franquiciador pot prendre la decisió de posar fi al contracte al cap de 3 anys sense motiu especial?
Sí, si el contracte és de tres anys, tant el franquiciador com, de fet, el franquiciat no està obligat a renovar-lo, prolongar-lo... i no té per què justificar la seua decisió. Evidentment, això només és possible si el contracte no estableix que estiga previst renovar-ho tàcitament, etc.

140. És cert que la venda d'un negoci franquiciat ha de fer-se al franquiciador o a un altre franquiciat de la cadena?
En absolut. Vosté té llibertat de vendre el negoci a qui millor el valore, sempre que siga un candidat acceptable per al franquiciador (òbviament, ja que haurà de signar el contracte de franquícia i fer ús de la seua marca) i estiga disposat a sotmetre's a les normes de l'ensenya en qüestió. Una altra cosa és que la central puga reservar-se en el contracte de franquícia el denominat dret de tanteig sobre la venda per a, igualant la millor oferta rebuda per vosté, poder quedar-se amb la seua empresa. Com veu, es tracta d'una opció, un dret, que no imposa cap exclusivitat en la venda.

141. És normal que el franquiciador exigisca del franquiciat algun pagament en concepte d'indemnització per deixar el negoci?
No és normal i tampoc raonable. El franquiciat és qui inverteix en el negoci i és el seu legítim amo, i per tant el major perjudicat per l'abandó de l'activitat. D'ací resulta lògic deduir que aquesta penalització seria desraonada, per no parlar de l'absurd i contraproduent que resulta pretendre obligar a algú a exercir una activitat que no desitja. El franquiciat haurà de poder deixar el negoci quan ho estime oportú, sempre que complisca amb el preceptiu preavís al franquiciador perquè aquest puga procedir a substituir-lo per un nou candidat. En qualsevol cas, crec que estem parlant més d'una possibilitat teòrica que pràctica. En realitat aquestes situacions deriven majoritàriament cap a la venda del negoci franquiciat, i no al seu abandó.

142. Quan i sota quines circumstàncies pot un franquiciat abandonar una franquícia?
Quan ho considere oportú, sempre que preavise amb l'antelació que es determine en el contracte i abandone l'activitat que venia desenvolupant en la xarxa de franquícia, en el local on l'exercia i durant un any, quan així s'haguera acordat. A un franquiciat no se'l pot obligar al fet que romanga en un negoci que no desitja o no li resulta rendible, sempre que complisca amb els compromisos citats. Tampoc ha de pagar indemnitzacions al franquiciador, ja que és ell qui perd les inversions realitzades en l'empresa que abandona.

143. Es pot traspassar un contracte de franquícia?Com ha de fer-se?
No aclareix en la pregunta si es refereix al franquiciador o al franquiciat. El franquiciador generalment es reserva en el propi contracte de franquícia la facultat de vendre el negoci (els drets de la xarxa que gestiona) a un tercer que se subrogue als drets i obligacions determinats en tots els acords ja formalitzats amb associats.

En l'altre cas, caldrà estar al determinat en el contracte. Habitualment el franquiciat podrà vendre el seu negoci sempre que el franquiciador aprove l'entrada en la cadena del comprador, que es converteix en nou associat.

144. Quins incompliments per part del franquiciador poden motivar la resolució del contracte?.

  • Envair la zona d'exclusivitat territorial del franquiciat
  • Que en la pràctica el franquiciat comprove que el saber fer és inoperant
  • Desatendre o assistir en menor mesura dels acords en qüestió de subministraments
  • El sistema de la franquícia no reporta beneficis al franquiciat, malgrat seguir fidelment les especificacions de la xarxa.

145. Quins incompliments per part del franquiciat poden motivar la resolució del contracte?

  • No pagar, o pagar fora de termini els diversos cànons acordats
  • Divulgar qualsevol dels secrets i documents confidencials del franquiciador.
  • Abstindre's d'acatar les directrius comunes de la xarxa.
  • Eludir els controls periòdics del franquiciador.
  • No informar, o informar enganyosament el franquiciador.
  • No complir clàusules d'aprovisionament.
  • Depassar la zona d'exclusivitat concedida.
  • Tancament temporal del negoci sense justificació.
  • Deteriorar la imatge de la xarxa per una mala atenció al client

146. Què succeeix amb l'estoc de productes que queda en mans de l'ex franquiciat després de la resolució del contracte?
Després de l'extinció del contracte, l'estoc en poder del franquiciat pot ser una font de problemes per a totes dues parts. Per a evitar-ho en la mesura que siga possible, els contractes inclouen clàusules que estipulen la solució final per a aquest estoc:

  • Recompra Per a evitar que l'ex franquiciat posseïsca articles de la xarxa de la qual ha deixat de formar part, i puga competir amb ells amb el seu ex franquiciador, aquest els recompra al mateix preu que van ser venuts.
  • Termini de liquidació El franquiciat disposa d'un termini, convingut amb el franquiciador, per a comercialitzar l'estoc.

147. Com es gestionen els compromisos pendents amb els clients una vegada que el franquiciat trenca la relació amb el franquiciador?
Per a evitar que el cessament de la relació entre el franquiciador i el franquiciat derive en algun conflicte amb els clients, els contractes preveuen dues solucions. La primera és el traspàs de clients, pel qual el franquiciador assumeix els compromisos del seu franquiciat. La segona és l'establiment d'un termini de liquidació. Així, el franquiciat disposa d'un termini, convingut amb el franquiciador, per a acabar les relacions compromeses amb els seus clients.

148. Pot el franquiciador cancel·lar el contracte de franquícia quan el considere oportú?
De cap manera. El franquiciador no pot cancel·lar arbitràriament el contracte de franquícia, ni tan sols donant un preavís, ja que, de fer-ho, el franquiciat es veuria obligat a abandonar la seua activitat i, per tant, a perdre el seu negoci. Fins i tot encara que existira algun incompliment per part del franquiciat, la resolució del contracte ha de ser visada amb temps i negociada.

149. Pot el franquiciat cancel·lar el contracte de franquícia quan el considere oportú?
Sí, sempre que done el preavís dins del termini i en les condicions que reflectisca el contracte. Això és així perquè, encara que el franquiciat decidisca suspendre la seua activitat, el franquiciador podrà continuar operant en la resta de la xarxa. El termini de preavís servirà perquè el franquiciador trobe un nou franquiciat que cobrisca la plaça vacant i substituïsca al que ha cessat.

150. El franquiciat, pot vendre el seu negoci?
Sí, ja que ell és el propietari. La venda del negoci, i no el cessament, sol ser l'habitual quan el franquiciat decideix deixar el negoci. Perquè el franquiciat venga el seu negoci, hauran de seguir-se tots i cadascun dels passos que determine el contracte de franquícia. El normal és que l'acord contemple que el franquiciat done un preavís. En el termini del preavís, el franquiciador podrà captar, seleccionar i arribar a un acord amb el comprador, que passarà així a convertir-se en un nou franquiciat de la seua xarxa.

En aquest cas, el franquiciador ha d'autoritzar la transacció, ja que el futur comprador passarà a convertir-se en un nou franquiciat de la cadena. El normal és que el franquiciador vulga seleccionar al comprador, per a evitar una mala elecció que acabaria perjudicant el negoci i, per tant, a la franquícia. Si el franquiciat està d'acord, la compra-venda del negoci no oferirà problemes per a cap de les dues parts.

151. Què ocorre si el franquiciat mor?
La solució a aquesta eventualitat ha de quedar reflectida en el contracte de franquícia. Si el franquiciat té hereus en edat i condicions per a continuar l'activitat i mantindre el negoci, el normal és que l'hereten, convertint-se, d'aquesta manera, en els nous franquiciats de la unitat de venda. Quan el franquiciat no disposa d'hereus capaços de continuar el negoci, el més freqüent és que el contracte establisca un termini determinat perquè el franquiciador seleccione un nou franquiciat que puga adquirir el negoci i continuar l'activitat. Si l'última alternativa no pot dur-se a terme, el normal és rescindir el contracte de franquícia

  • En el cas que es trenque la relació entre franquiciador i franquiciat, què succeeix amb el cànon d'entrada? Deu o no ha de retornar-ho el franquiciador? És a dir perd o no perd el franquiciat el cànon d'entrada?
  • En el cas de cessió de contracte, deu el franquiciador retornar el cànon d'entrada al franquiciat o el franquiciat ha d'exigir-li'l a la persona a la qual li ho ha cedit?
  • Si el franquiciat obri un segon establiment dins de la seua zona d'exclusivitat ha de pagar un nou cànon d'entrada o el cànon d'entrada que va pagar pel primer establiment cobreix totes les obertures de la seua zona?

A dalt

P. Webs amb més respostes sobre franquícies

A continuació et relacinamos una sèrie d'enllaços a Webs que et poden proporcionar encara més informació:

 

 

 


La franquicia. Preguntas frecuentes (41)

© 2021 - Ajuntament de Vila-real - Conselleria de Economia Sostenible, Sectors Productius, Comerç i Treball